Как выстроить работу с сотрудниками, чтобы обучение привело к росту продаж?
Разбираем кейс провайдера «Ай-Ти» из г. Тулы. Запись вебинара от 6 сентября 2023 г.
В нашей копилке появился еще один показательный пример, где видно, как изменение алгоритма общения с Абонентом реально влияет на динамику продаж.
И если на динамику количества подключений скорее всего наибольшее влияние оказала сезонность – провайдер «АйТи» работает по частному сектору. То динамика увеличения среднего чека на 17% и объема продаж доп.оборудования на 59% – заслуга правильно выстроенной работе с новым Абонентом.
Основные изменения в общении с Абонентом (записи разговора «Тайным покупателем» на нашем канале на Ютубе) .
БЫЛО. 0:00 – 1:30. Сотрудник не пытался выяснить потребности Абонента. Ему предлагался только самый дешевый тариф. Не было попыток заинтересовать услугой TV и дополнительным оборудованием. С возражением Абонента «Подумаю» ‒ не работали. О повторном звонке не договаривались.
СТАЛО. Разговоры немного отличаются: в первом разговоре (1:30 – 7:35) мы попали на руководителя, и он гораздо содержательней. Второй разговор (7:35 – 11:20) – с менеджером. Деталей чуть меньше, но он также проходит по всем важным этапам продажи:
- Абоненту задают вопросы, чтобы выяснить или сформировать его потребности.
- Его стараются заинтересовать услугой TV и доп.оборудованием.
- В первом разговоре лучше проработаны возражения (справедливости ради отметим, что этот же примем «Спросите у соседей» используется и в разговоре БЫЛО. Рекомендуем взять на вооружение – реально рабочий инструмент).
- С Абонентом договариваются о повторном звонке, чтобы не упустить «Думающего».
Что еще изменилось после обучения на курсе «Тренажёр продаж» по оценке руководителя службы Сергея Илюхина:
- воронка продаж стала лучше: даже если продажа не произошла сразу, то менеджерам удается завершить сделку после повторного звонка;
- подключений со скидкой стало меньше: акционные предложения используются теперь преимущественно для дожимания, либо на высококонкурентных территориях;
- менеджеры стали общаться с Абонентами более лояльно: научились сдерживать негативные эмоции и проявления усталости к концу рабочего дня;
- чаще продаются пакетные предложения и дополнительное оборудование.
Разумеется – это заслуга не только нашего курса:
- мы лишь обучили коллег правильно работать с Абонентами,
- помогли им выработать привычку,
- дали инструменты, позволяющие удерживать результат.
Львиную работу провели они сами и, в частности, их руководитель Сергей Илюхин.
Как именно провайдер «Ай-Ти» достиг таких результатов.
Обсуждали на вебинаре 6 сентября.
Вопросы вебинара.
- ситуация «до» тренажёра: предпосылки, запросы, ожидания
- впечатления об обучении: что понравилось, что - нет; реакция сотрудников
- «в процессе»: o механике внедрения изменений и «подводных камнях» адаптации новых методик
- результаты: увеличение продаж оборудования и среднего чека, краткая и эффективная консультация абонента, повышение клиентоориентированности
? Спикеры:
- Сергей Илюхин, руководитель службы продаж, «Ай-Ти», г. Тула.
- Сергей Ролин, исполнительный директор «ТелекомНовации».
- Олеся Майкос, директор по развитию «ТелекомНовации».
- Анна Гулак, спикер курса «Тренажёр продаж».
Если у вас есть вопросы, напишите нам:
