Виртуальный продавец услуг связи корпоративным абонентам

Что такое виртуальный продавец?

Современный метод работы с действующими и потенциальными абонентами – юридическими лицами. Переход от «навязчивых» продавцов к интеллектуальной аналитике потребностей клиента и эффективного воздействия на целевую аудиторию. Возможность стать полезнее для существующих и потенциальных клиентов, не привлекая к этому штатных продавцов

На телекоммуникационном рынке сегодняшнего дня существуют два типа операторов, предоставляющих услуги в B2B секторе. Первые концентрируются только на «трубе», так как поток подключений/отключений не иссекает и он положительный, ограничившись стратегией «экономия во всем». Вторые концентрируется на интенсификации собственной системы продаж, выводе новых услуг и сервисов, ищут возможность их эффективно продавать «в пакетах». И, как правило, испытывают определенные трудности в достижении показателей эффективности работы отдела продаж, повышения проникновения, быстрого роста продаж новых услуг.

Что с этим делать? Компания «Телекомновация» предлагает применять современные методы работы с абонентами.

 Преимущества сотрудничества.

• Повышение ARPU по средствам дополнительных продаж новых услуг существующим абонентам.
• Акцент внимания потенциальных абонентов на существующем качестве услуг и обслуживания, а следовательно, рождение возможности предложить попробовать нового оператора, лишенного недостатков.
• Компания Заказчика получает возможность «переманивать» абонентов от конкурентов через пакетные предложения — доступ в Интернет(Телефония) + дополнительные услуги.

Нужна ли Вам услуга «Виртуальный продавец»?

В Вашей компании:

• низкая конверсия по результату работы менеджеров по продажам и, как следствие, высокая стоимость заявки на подключение;
• большинство продаж услуг юридическим лицам — это «входящие» заявки от рекламы компании и ее услуг, «сарафанного радио»;
• доля продаж новых услуг минимальна;
• главный используемый менеджерами стимулирующий фактор в активных продажах – стоимость услуг, предоставление дисконта на стоимость подключения или на ежемесячную абонентскую плату;

Если Вы хотя бы раз ответили «да» на выше описанные симптомы, то мы рекомендуем провести оценку потенциала услуги «Виртуальный продавец» на территории сети оператора. Оценка проводится бесплатно и позволит указать «узкие места» и дать план по их устранению с учётом специфики каждого оператора.

Реализация услуги «Виртуальный продавец»

В рамках реализации услуги «Виртуальный продавец», решаются следующие задачи. • Внедрение современных методов воздействия на клиентов помимо обхода или исходящих звонков.

• Актуализация базы контактов в CRM действующих абонентов и потенциальных клиентов зоны покрытия.
• Планомерное информирование абонентов о качественных характеристиках услуг и дополнительных сервисов и как следствие, увеличение продаж.

Услуга «Виртуальный продавец» реализуется компанией «Телекомновация» в три этапа.

1. Этап расширения воронки продаж.

Ежемесячные подключения услуг связи - это приток из оттока других конкурирующих компаний.

Вся реклама основных и дополнительных услуг, в т.ч. контекстная - это в первую очередь воздействие на тех потенциальных клиентов, кто уже задумывается о смене провайдера. По оценкам, это лишь 1,2% потенциально возможного рынка – входящий поток от всего объема потенциальных клиентов.

Цель первого этапа - «раскачать» остальных 98,8% абонентов.

Результатом этапа является перевод взаимодействия с действующими и потенциальными абонентами в плоскость электронных коммуникаций по средствам:

• E-mail рассылки специализированной информации;
• размещения соответствующей информации в социальных сетях – Facebook, ВКонтакте.
• размещение полезного контента на корпоративном сайте.

Электронные коммуникации позволят абоненту получить больше информации об услугах оператора, их преимуществах, обратить внимание на такие характеристики услуг связи, о которых он раньше не знал.

2. Этап актуализации баз ЛПР.

Цель данного этапа - сформировать актуальную базу контактов действующих и потенциальных абонентах в зоне действия сети для последующих продаж им основных и дополнительных услуг.

В начале данного этапа с Заказчиком согласовывается варианты его реализации – работа по актуализации базы только существующих абонентов с целью продаж дополнительных услуг или в работу включаются и потенциальные абоненты в зоне покрытия.

Далее компания «Телекомновация» проводим аудит имеющихся данных корпоративных абонентов Заказчика, составляется план работ и необходимых ресурсов для формирования базы с наибольшим охватом.

Результатом этапа является сформированная база контактов, содержащая следующие параметры:

• отрасль деятельности абонента;
• контакты лиц принимающих решения;
• номер телефона для связи;
• профиль в социальной сети;
• адрес электронной почты.

Для формирования базы контактов потенциальных абонентов задействуются менеджеры активных продаж. В число их задач помимо продажи услуг оператора «с первого захода», будет подписка, например, на «бесплатный электронный журнал о новых услугах связи для бизнеса».

3. Этап создания контента об услугах.

Личный формат коммуникаций «менеджер - абонент» с целью продаж телекоммуникационных услуг уровня не ценовых преимуществ, не даёт нужной эффективности. Причина тому - временный дефицит такой коммуникации. Отсутствие возможности в телефонном разговоре или лимитированной личной встрече всецело описать отличия и преимущества. В этой ситуации очевидным является необходимость сделать процесс коммуникации с абонентом удобным для него, вынести общение в электронный формат взаимодействия. В этом случае абонент читает, когда хочет, смотрит темы, которые ему действительно интересны, постепенно «созревая» для смены оператора или покупки дополнительных услуг.

Суть «точек касания» подразумевает под собой работу с абонентом «в долгую» - работу через контент.

В рамках реализации этапа, компания «Телекомновация» использует матрицу, в которой по горизонтали отложены услуги, а по вертикали – области, где отражены преимущество перед конкурентами (например, лучше сервис, быстрее техническая поддержка, качественная сеть и т.п.).

Цели данного этапа:

• обратить внимание абонента на преимущества оператора-Заказчика;
• стимулировать к оценке качества связи, услуг и обслуживания у существующего оператора-Заказчика;
• акцентировать внимание на выгодах комплексного подключения. Предложение Интернет, телефонии, ТВ, ОТТ, облачных ВАТС, CRM, видеонаблюдения и т. п. из «одних рук» - всех продуктов, имеющихся у оператора-Заказчика;
• методичное, не навязчивое раскрытие преимуществ новых телекоммуникационных услуг при каждом контакте.

В результате этапа Заказчик получает:

• типовую структуру контент - раздела для корпоративного сайта оператора, с последующим самостоятельным размещением присылаемой информации;
• сформированный блок рассылки по реальным и потенциальным абонентам с привязкой к отрасли, для публикации в группе оператора в социальной сети, отправке почтой и размещения на сайте.

Воспользовавшись услугой «Виртуальный продавец», компания Заказчик займет долгосрочный тренд на увеличение рыночной доли за счёт пакетных предложений. Продажа клиенту будет осуществляться не «измором», а предлагаться действительно полезная и нужная информацию для его бизнеса, мотивируя его задумываться и сравнивать. Более эффективно будет работать система удержания абонентов.

Оставьте заявку на проведение бесплатной оценки потенциала услуги «Виртуальный продавец» и/или ее реализации в Вашей компании.

Читать статьи на тему:

«Как больше продавать юридическим лицам? Часть 1: Изменение воронки продаж»

Как больше продавать корпоративным абонентам? Часть 2: Актуальность имеющейся базы контактов

Как больше продавать корпоративным абонентам? Часть 3: Приоритет создания контента об услугах