Новый онлайн-курс с 5 по 9 декабря 2022 г.
События текущего года наложили существенный отпечаток на работу с корпоративными абонентами. У многих провайдеров проблема усугубилась тем, что не все процессы в работе с абонентами b2b настроены должным образом.
Как правило, это проявляется в виде вопросов, возникающих у провайдера:
- Средний и малый бизнес умирают, что делать?
- Менеджеры демотивировны, как увеличить продажи?
- Прежние методы продаж устарели, а откуда брать новые непонятно?
- Как найти сотрудников, которые приносят результат?
- Продавать юр. лицам могут все или этот навык доступен не каждому?
- Насколько разный подход требуется в работе с разными сегментами юридических лиц?
- Бороться за продажу дорогих тарифов или давать абоненту выбор?
- Можно ли повышать тарифы юр.лицам и как правильно это сделать, чтобы не растерять абонентов?
- Когда юрилицо уже платит выше рынка, можно ли ему увеличить абонентскую плату? Или лучше не трогать, не «будить лихо»?
- По некоторым сетевым клиентам работа ведется выборочно, как продать услуги остальным филиалам в зоне охвата сети?
- Сайт есть, но помогает ли он привлекать корпоративных абонентов?
- Старый верный заказчик вынужден закупать теперь через тендеры, что делать?
- Как понять, текущие продажи построены эффективно или можно продавать больше?
- Если корпоративного абонента переманили конкуренты, можно ли его вернуть и как это сделать?
Новый курс «ТелекомНовации» поможет «прокачать» существующий отдел по работе с корпоративными клиентами и адаптировать его к изменениям, которые происходят в нашей стране.
|
1 день
|
Планирование работы отдела.
- Где искать резервы роста продаж.
- Определение потенциала рынка и количества потенциальных клиентов на территории.
- Анализ конкурентов и расчет плана продаж.
- Где искать дополнительные продажи, когда многие клиенты «умирают»?
- Как настроить работу сотрудников для повышения эффективности работы корпоративного отдела.
- Определение необходимой численности персонала.
- Как найти хороших менеджеров по продажам? Почему даже завышенная зарплата не увеличивает отклик на вакансию?
- Особенности мотивации менеджеров по продажам корпоративным абонентам.
|
|
2 день
|
Особенности работы с клиентами, в зависимости от канала продаж и типа клиента.
- Работа с входящими обращениями:
- алгоритм приема звонков.
- речевые модули для повышения конверсии с входящих обращений.
- Работа с потенциальной базой клиентов:
- изучение системы отчетности.
- алгоритм проведения исходящих звонков.
- речевые модули для исходящих звонков.
- Корпоративные продажи – высший уровень:
- Подготовка к статусной встрече.
- Секреты прохождения секретаря.
- Психологические приемы работы со статусными клиентами.
- Алгоритм проработка захода в новые объекты.
- Постконтакт и допродажи статусным клиентам.
|
| 3 день |
Допродажа услуг существующим корпоративным абонентам.
- Анализ абонентской базы.
- Генерация информационных поводов для построения непрерывной коммуникации с потенциальными абонентами.
- Разработка акций для повышения среднего чека.
- Проработка речевых модулей.
- Составление алгоритма повышения среднего чека.
- Системы отчетности.
Работа с оттоком абонентов – юридических лиц.
- Анализ абонентской базы клиентов.
- Составление классификатора оттока.
- Проработка причин и методов удержания клиентов.
- Расчет показателей удержания и системы мотивации сотрудников.
|
|
4 день
|
Возможности Интернет-продвижения клиентов B2B для регионального провайдера в 2022 г.
- b2b и b2c: отличия в продвижении.
- Как изменился рынок рекламы с февраля 2022 года?
- Стратегия привлечения b2b клиентов через интернет.
- Сайт – инструмент привлечения или коммуникации с клиентом.
- Система привлечения b2b-клиентов через интернет:
- построение привлечения клиентов b2b;
- контекстная реклама + конверсионный сайт;
- поисковое продвижение + отзывы.
- Базовое шаги, необходимые провайдеру для поискового продвижения.
- Локальное SEO (Яндекс. Карты, 2 ГИС, Zoon, Google Бизнес) – тренд 2022 года.
- Как объединить интернет-маркетинг и продажи? Коллтрекинг и сквозная аналитика.
Методы применения и оценка эффективности в каждом случае.
Полезные материалы и чек-листы для участников курса.
|
|
5 день
|
Повышение тарифов в сегменте b2b.
- Как побороть страх повышения абонентской платы корпоративным абонентам.
- Как категория клиента влияет на подход к повышению тарифов. Правила и исключения для стандартных клиентов, клиентов с особыми условиями, VIP-клиентов, УК и ТСЖ.
- Что делать с абонентами, которые и так на тарифах выше рынка.
- Как подготовить абонентов к повышению тарифов:
- взаимодействие с правовым отделом: договора, оповещения, авансовые счета.
- взаимодействие с техническим отделом: сегментация и выгрузка абонентов по категориям, оценка готовности биллинговой системы, создание новых тарифных планов.
- Подготовка сотрудников к повышению абонентской платы: планы, мотивация, речевые модули для отработки возражений, инструменты удержания клиента.
- Вовлеченность руководящего состава: как снять страхи и сопротивление сотрудников. Как настроить систему контроля
- Итоговая оценка результатов: ожидание/реальность.
- Работа над ошибками.
Госконтракты – что надо знать в 2022 году.
- Государственные закупки – как продавать через тендеры. Государственный заказчик кто это.
- Что может продавать оператор через тендеры.
- Как автоматизировать тендерные продажи. Подготовка тендер-менеджера: аутсорс или собственный специалист.
- Реалии работы с госсектором в 2022- 2023г. Изменения законодательства: как извлечь максимальную выгоду из сегодняшнего положения
- Разбор участников.
|
Результат прохождения курса.
конкретные шаги для управления оттоком в вашей компании и сравнение со средними показателями Интернет-провайдеров:
- для собственников и директоров:
- проанализируете ситуацию по своей компании;
- спроектируете собственную систему управления оттоком;
- научитесь ставить задачи по удержанию и контролировать сотрудников;
- узнаете какие показатели требовать от подчиненных;
- получите расчет экономической эффективности работы с оттоком;
- для руководителей отделов и сотрудников:
- получите практические навыки работы для возврата абонентов, прекративших использование услуг;
- разработаете основу речевых модулей по каждой из причин отключения;
- оцените трудозатраты на проработку ежемесячного списка «отключенцев».
Задайте вопрос или оставьте заявку на участие в курсе:
