Можно ли убедить b2b-абонента увеличить тариф?
Бесплатный вебинар 17 сентября в 11:00 МСК.
Когда юрилицо уже платит 5.000, 7.000, 10.000 руб. в месяц за скорость 10—20—30 Мбит — можно ли ему увеличить абонентскую плату на 15-20%? Или лучше не трогать, не «будить лихо»?
Обсудим на вебинаре 17 сентября в 11:00. И расскажем о нашем опыте допродажи большей абонплаты существующим юрлицам, которые и так на тарифах выше рынка.
В проводном телекоме место, где происходит продажа, имеет решающее значение.
Но это не уникальная ситуация, так происходит и во многих других отраслях:
- в продуктах питания: купить бутылку воды в магазине или в парке;
- в услугах: сделать мужскую стрижку в парикмахерской эконом или салоне красоты;
- в товарах для здоровья: купить в аптеке в крупном торговом центре или заказать через Интернет.
И это ни у кого не вызывает диссонанса.
У провайдеров же премию в цене не обеспечивают ни дорогое оборудование, ни место расположения офиса, ни оборудование этого офиса. Провайдеру премию в цене обеспечивает собственная абонентская база. Поэтому и места продажи провайдера не физические, а зависят от повода контакта с абонентом:
- входящее обращение на подключение;
- входящее обращение от собственного абонента по текущим вопросам (баланс, неисправность, перерасчет и т.п.);
- исходящий звонок собственному абоненту по текущим вопросам, для оценки удовлетворенности, возврата и удержания и, собственно, допродажи;
- исходящий звонок или личная встреча с абонентом конкурента с целью продажи и переключения на себя.
Во всех этих случаях мы продаем одно и то же, но по разной цене.
A чисто ценовой конъюнктуре подвержены только биржевые товары типа нефти, пшеницы или золота. Там, действительно играет роль только цена. Но услуги доступа в сеть Интернет на бирже не котируются (хотя в будущем может и будут), поэтому место продаж/допродаж убирать из цепочки принятия решений по управлению абонентской платой никак нельзя.
Почему надо допродавать большую абонплату и так дорогим абонентам?
Именно этот сегмент наиболее благоприятен для проработки, т. к. у допродаж есть объективные границы увеличения стоимости. Это 15-20% от существующего тарифа. Следовательно, чем выше у абонента тариф, тем большую выгоду получает оператор за одно и то же действие сотрудника.
Многие опасаются риска, что если позвонить абоненту, он вспомнит, что у него дорогой тариф и переключится на меньший. Но этот риск минимален. К тому же с гораздо большим упорством прямо сейчас ваших b2b-абонентов прорабатывают менеджеры «Ростелекома» и «Дом.ру», но массово они к ним не уходят.
Что еще обсудим на вебинаре 17 сентября?
- Варианты допродаж существующей базе b2b.
- Кому допродавать.
- На сколько стремиться увеличить тариф.
- Как выстроить планы и мотивацию за этот процесс для сотрудников.
- Отработка возражений абонентов.
- Есть ли риски ухода b2b-абонента к конкурентам.
Зарегистрироваться на участие можно в форме ниже.
PS. А если же провайдеру больше интересен вопрос активной работы с собственной базой b2c, то с 20 сентября стартует дистанционный курс обучения:
- Агентские продажи для Интернет-провайдеров на 100%. Программа курса >>.
- Это пошаговая инструкция создания/реформирования отдела продаж и поиска скрытых резервов роста, которую мы сформировали, основываясь на 10-летнем опыте построения отделов активных продаж у операторов.
- Видео об этом курсе: YouTube >>
- 0:00 - 7:20 — Вступительная часть. Тенденции в работе по привлечению абонентов у провайдеров.
- 7:20 - 21:50 — Интервью с провайдером, где служба продаж был создана совместно с «ТелекомНовацией» 2 года назад. Какие сложности возникали на этапе создания, становления и в текущей работе. Какие принимались решения и каков результат.
- 21:50 - 50:40 — Разбираем симптомы и причины недостаточности показателей в агентском канале.
- 50:40 - до конца — Непосредственно анонс курса по организации прямых продаж.
