Сколько платить за продажу агенту? На примере условий «Ростелекома».
Конкуренция у операторов идёт не только в услугах, тарифах и ресурсах (например, кто больше внедрит новых технологий).
Есть и ещё одна неочевидная сторона — конкуренция в каналах продаж: у кого они эффективнее, тот в долгосрочной перспективе обеспечит себе преимущество.
О подходе «Ростелекома» к развитию агентского канала мы расскажем в сегодняшней статье.
В агентском канале три ключевых вопроса:
- Продукт, точнее набор продуктов, которые может предложить агент.
- Стоимость предложения.
- Агентское вознаграждение.
Первые два очевидны для региональных провайдеров и на протяжении уже двадцати лет конкуренция воспринимается через их призму.
Но всё больший вес приобретает третий пункт, который создает экономические стимулы для вовлечения в процесс работы с абонентской базой большее количество человеческих ресурсов:
- классические агенты, ходящие по квартирам в «штате» «Ростелекома»,
- индивидуальные предприниматели, делающее привлечение на аутсорсе,
- управляющие компании и ТСЖ,
- компьютерная помощь,
- сайты, собирающие заявки и т.п.
И весь вопрос в том, насколько значима личная выгода для агента в каждом случае.
Если посмотреть на соседние рынки, например, на рынок частных охранных компаний, то там есть свой «Эр-Телеком» — это «Группа компаний Дельта»: компания, которая из региональной превратилась с федеральную за счёт мощной службы продаж. Одним из значимых факторов были высокие ставки для агентов за привлечение на охрану юрлиц — от 15.000 до 20.000 рублей за каждого, что для «Дельты» было эквивалентно 4-5 абонентским платам.
Поэтому, определяя в своём регионе ставки вознаграждения за продажу при организации агентского канала, имеет смысл ориентироваться на «федералов». Ведь агенты, показывающие самый высокий результат и по жизни самые активные. И раз их учат изучать конкурентов для работы «в полях», то они могут легко сравнить сколько получают сейчас и сколько могут получать, работая на «Ростелеком».
Официальные ставки для агентов «Ростелекома» в Москве и Подмосковье.
Это не секретная информацией, они лежат в открытом доступе:
Цветом мы подсветили наиболее интересные предложения:
Прокачать навыки в корректировке ставок для собственных агентов или в расчёте их с «0» можно на дистанционном сборном курсе, который пройдет с 20 сентября по 1 октября:- Агентские продажи для Интернет-провайдеров на 100%. Программа курса >>.
- Это пошаговая инструкция создания/реформирования отдела продаж и поиска скрытых резервов роста, которую мы сформировали, основываясь на 10-летнем опыте построения отделов активных продаж у операторов.
- Это пошаговая инструкция создания/реформирования отдела продаж и поиска скрытых резервов роста, которую мы сформировали, основываясь на 10-летнем опыте построения отделов активных продаж у операторов.
- Видео об этом курсе: YouTube >>
- 0:00 - 7:20 — Вступительная часть. Тенденции в работе по привлечению абонентов у провайдеров.
- 7:20 - 21:50 — Интервью с провайдером, где служба продаж был создана совместно с «ТелекомНовацией» 2 года назад. Какие сложности возникали на этапе создания, становления и в текущей работе. Какие принимались решения и каков результат.
- 21:50 - 50:40 — Разбираем симптомы и причины недостаточности показателей в агентском канале.
- 50:40 - до конца — Непосредственно анонс курса по организации прямых продаж.
В программе курса есть день, посвященный системе мотивации:
| 3 день |
Система мотивации.
Практическое задание. |
Оставьте заявку на участие в курсе или свяжитесь с нами, если требуется помощь в организации работы агентского канала:
