«Умный домофон» или «Видеонаблюдение»: чем лучше забрать абонента у конкурента?
Чтобы разобраться в этом вопросе мы сделали реальные обходы домов для переключения абонентов от конкурентов к нашему оператору-заказчику. Во время работ велась видеозапись.
Некоторые ролики публикуем в этом материале и будет еще продолжение. Смотрите их — это отличная возможность сделать самостоятельные выводы, что будет эффективнее продаваться.
Условия нашего эксперимента.
На самом деле, вопрос заголовка поставлен немного искусственно: в реальности так не бывает. Но нам было принципиально выяснить, как именно эти две услуги работают при переключении абонента. В реальном мире для роста проникновения по ШПД и ТВ можно сравнивать альтернативы для прямых продаж:
- акционные тарифы vs «Умный домофон» или «Видеонаблюдение»;
- онлайн кинотеатр vs «Умный домофон» или «Видеонаблюдение»;
- тариф с сим-картой vs «Умный домофон» или «Видеонаблюдение»;
- аренда роутеров/приставок/телевизоров vs «Умный домофон» или «Видеонаблюдение» и т.д.
Не говоря уже о том, что можно «играть» стоимостью оплаты агенту за сделанную заявку или уровнем рекламной активности в подъезде. Всё это тоже будет влиять на рост проникновения в доме по услуге, но не несёт капитальных затрат, как в случае домофонии/видеонаблюдения! Об этом мы тоже поговорим позднее и покажем видео таких продаж.
Но условия этого эксперимента были жесткие: только стандартный тариф + «Умный домофон» или «Видеонаблюдение». Вернее, как такового видеонаблюдения не было, это часть функционала «Умного домофона», но ничего не мешает провайдеру выводить на рынок только видеонаблюдение, как отдельную услугу.
Результаты эксперимента.
Рассмотрим некоторые диалоги, где абоненты согласились рассмотреть или переход с полным набором услуг или хотя бы одну услугу домофонии/видеонаблюдения.
Трансляция «с полей» №1.
Трансляция «с полей» №1 (продолжение).
Из контекста первых роликов видно, что в этом случае абонент принимает решение о переходе к другому оператору из-за функционала видеонаблюдения за придомовой парковкой. Оператор получает 600 руб. абонентской платы ежемесячно, т. к. абонент сменил провайдера.
Трансляция «с полей» №2.
Во втором общении с абонентом при наличии у него машины и детей также решающее значение сыграло видеонаблюдение за придомовой территорией. Но менять провайдера по всем услугам абонент не захотел, а согласился подумать, чтобы попробовать услуги домофонии/видеонаблюдения за 90 руб./мес.
Трансляция «с полей» №3.
Абонент из третьего ролика имеет квартиру и маленького ребенка: задумался над предложением наблюдать за ними, а вот от функционала «видеть, кто пришёл» — отмахнулся.
Трансляция «с полей» №4.
В четвертом видео максимум аргументации именно по функционалу «домофонии», без видеонаблюдения (у жителя нет ни детей, ни машины): На этой записи акцент сделан именно по функционалу «домофония», но абонента это не убедило, отказался пробовать.
Выводы.
Резюмируя, можно сказать, что не было ни одного абонента без машины и детей, которые бы выбрали функционал «Домофонии» без «Видеонаблюдения». Поэтому провайдерам, которые рассматривают только функционал видеодомофонии стоит очень подумать: если дополнительно к услуге ставить камеры видеонаблюдения по периметру дома, не даст ли это большего результата для переключения абонентов? Ведь положительный эффект для продаж при наличии этой услуги есть — диалоги более конструктивные, собирается больше телефонов и заявок. Вопрос в том, сколько за эту возможность надо заплатить на этапе капитальных затрат и как это окупить в масштабах города.
Но это не касается ситуаций «Домофон, как бизнес»: в этом случае основная цель — не переключение абонентов от конкурентов, а прибыль по модели «Оператор домофона в доме». Но в этом случае надо «выкурить» существующего домофонщика, а легитимно — это только общее собрание. Или действовать по примеру «Домру» — лидера видеодомофонии в России. Но их объёмы объясняет скриншот ниже:
На скриншоте только часть домофонных компаний по всей стране, где учредитель теперь «Эр-Телеком», поэтому для них масштабирование услуги — это плановая модернизация оборудования без головной боли общедомовых собраний.
Эти и другие нюансы взаимодействия с абонентами
мы подробно изучаем на нашем курсе «Маркетинг для оператора связи».
Дистаницонный сборный курс пройдет с 7 по 10 декабря 2020 года. Приглашаем принять участие, будет ещё много интересного в программе.
- Оставьте заявку здесь, в форме обратной связи;
- или на странице с описанием >>
Мы свяжемся с вами и ответим на все ваши вопросы.
