Как «нелегалы» уменьшают новые подключения кабельного ТВ.
Услуга кабельного ТВ перестала быть локомотивом отрасли. Тем не менее у многих наших клиентов-операторов платежи абонентов за КТВ составляют весомую часть в выручке. Поэтому критически важно, чтобы бизнес-процессы компании позволяли получать максимум с этого направления.
В этом выпуске рассказываем, как некачественная работа с нелегалами по отключению дебиторов КТВ приводит к снижению новых подключений.
К нам периодически обращаются операторы кабельного ТВ с просьбой помочь в работе с оттоком. Но в подавляющем большинстве случаев они путают причину и следствие.
Да, база абонентов КТВ может убывать, а вот из-за повышенного ли оттока или низких новых подключений — в этом как раз надо разбираться:
- какой процент оттока абонентов к базе кабельного ТВ фиксируется,
- больше ли он 1,5% в месяц или нет.
Чаще всего отток по КТВ не превышает 1,5% в месяц, а вот продажи новых подключений КТВ могут быть около 0,7% к абонентской базе и ниже.
Чем это может быть вызвано?
Часть этого явления может быть вызвана недостатком рекламной активности в подъездах, при присутствии рекламы конкурентов. Мы об это много писали:
- это реально важный инструмент поддержки входящих продаж,
- именно поэтому в большинстве регионов России в многоквартирных домах вы увидите листовки «Ростелекома».
Но мы обратили внимание на ещё одну интересную особенность: все наши клиенты-операторы, у которых наблюдался спад подключений КТВ, практически прекратили системную работу с нелегалами и к отключению дебиторов относятся без должного контроля.
Результаты проверки в одном из случаев показали — на 150 пройденных квартир обнаружено 11 абонентов, которые пользуются услугами КТВ нелегально. Это были или неотключенные дебиторы или в чистом виде нелегалы, примерно 7%. Такие абоненты по понятным причинам не влияют на отток, но они «просаживают» входящие подключения (а не только выручку). Т.к. если в квартире КТВ работало нелегально, жильцы переехали, новые въехали, а у них телевидение работает — то они и не будут заключать новые договора.
Или, когда процесс отключения дебиторов проходит «спустя рукава» — это приводит к аналогичным проблемам:
- дебитор не отключен, за ТВ не платит,
- потом переезжает, заезжают новые жильцы — всё работает,
- договор не заключают.
Как оценить нехватку продаж КТВ из-за недостаточного внимания к вопросу нелегалов.
- Пусть зона покрытия оператора 60.000 квартир,
- Проникновение услуги КТВ 30% (20.000 абонентов).
- Нелегалов же на такой территории будет 7% от ёмкости или 4.200 абонентов.
Если сейчас у оператора входящие продажи составляют 0,6% к абонбазе в месяц — это 100 абонентов. Недополученные продажи с 4.200 потенциальных абонентов — 63 абонента в месяц (4.200 *1,5% = 63). Это помимо того, что с 4.200 нелегалов он не получает выручку.
Как добиться роста выручки, фокусируясь на работе с нелегалами.
У нас есть реальные примеры за 2019 год, когда операторы КТВ, сосредоточившись на работе с нелегалами, добивались роста абонентской базы по этой услуге (без учёта нового строительства) на конкурентных территориях с «Ростелекомом» и «Дом.ру».
Если у вас доля КТВ в выручке компании составляет значительную величину и продажи КТВ ниже оттока — обратитесь к нам, поможем разобраться в причинах и методах их устранения. Для этого позвоните по телефону +7 (920) 778-87-13 или заполните форму обратной связи:
