Что делать, когда новая сеть построена (куплена), а абоненты набираются медленно?
Отзыв провайдера «Онгнет», Республика Алтай.
Маркетинговое исследование или «разведка боем» — что даст лучший результат, когда не ясно какой объём абонентов можно собрать с новой территории? Надо ли что-то менять в самом предложении, чтобы «забрать» абонента у конкурентов? Сколько людей нужно, чтобы получить ожидаемый результат по увеличению проникновения?
С такими же вопросами столкнулся наш заказчик оператор «Онгнет Плюс» из г. Горно-Алтайска, решив не гадать, а заказать у нас услугу «Планирование и подготовка проекта прямых продаж», которая отвечает на эти вопросы.
Мы с недоверием относимся к маркетинговым исследованиям, т.к. одно дело спрашивать у человека: «Купили ли бы вы?», — а совсем другое реально взять заявку на подключение.
Можно конечно спросить, при каких условиях абонент готов поменять провайдера и он ответит: «Если будет более выгодная цена и лучше качество», — но когда происходит реальная ситуация принятия решения, предлагается тариф с более низкой ценой и выше скоростью — человек почему-то не готов сделать этот шаг.
Неучёт отличий маркетингового исследования от реальных продаж приводит к переоценке объёма подключений и последующим ошибочном принятии решений о строительстве.
Есть и другая ситуация, когда можно нарастить подключения увеличив расходы на коммерческий блок. Но насколько и только ли в расходах дело, и нужно ли что-то кроме повышения стоимости заявки?
Поэтому, отвечая оператору на вопрос о росте плана продаж, мы отправляем сотрудника на место делать реальные продажи, а не проводить анкетирование потенциальных абонентов. В течении 5 дней наш опытный продавец обходит несколько сотен квартир или частных домов с предложением сменить провайдера:
- выясняет конкурентов,
- собирает возражения, отрабатывая их (чтобы можно было внести коррективы в предложение оператора),
- «дожимает» сомневающихся абонентов.
На основании этих данных готовится расчёт проекта с планом продаж и всеми расходами, что позволяет принять осознанное решение о старте большого проекта по привлечению. Более подробно о расчётах в описании услуги «Планирование и подготовка проекта прямых продаж» >>.
Именно по такому пути пошёл наш заказчик «Онгнет Плюс» из г. Горно-Алтайск, с которым в августе были проведенные данные работы и на основании полученного расчёта в октябре 2020 года стартует проект по созданию отдела активных продаж. Прилагаем его отзыв о проделанной совместной работе.
Отзыв провайдера «Онгнет», Республика Алтай.
OngNetPlus — оператор услуг связи в Республике Алтай, внедряющий передовые услуги и технологии. Предоставляет частным лицам и организациям широкополосный доступ к сети Интернет и современное интерактивное телевидение, организовывает выделенные каналы связи, оказывает услуги по технической поддержке и обслуживанию корпоративных сетей, осуществляет интеграцию современных технологических решений и внедряет новые технологии в регионе. Работа компании основана на собственных сетях связи, расположенных в большинстве населенных пунктов Республики Алтай.
Последние несколько лет компания достаточно активно строилась, расширяя сеть сразу в нескольких населенных пунктах Республики Алтай. Но столкнулись с тем, что несмотря на расширение зоны охвата, тех объемов подключений, на которые рассчитывали – нет.
Пробовали самостоятельно организовать прямые продажи, но без соответствующего опыта не удалось найти квалифицированных сотрудников, которые бы знали, как нужно продавать. И отсутствует опыт, чтобы самим обучить таких сотрудников «с нуля».
Также было непонятно – возможны ли в принципе прямые продажи в населенных пунктах присутствия, на какие результаты можно рассчитывать и какие затраты будут все это сопровождать. Поэтому было принято решение обратиться в «ТелекомНовацию» для определения потенциала прямых продаж в зоне действия сети и определения стоимости привлечения абонентов таким способом.
Понравилось, что проектная группа «ТелекомНовация» действовала по четкому плану:
- был проведен анализ конкурентов, определены возможные слабые стороны и на основе этого были внесены изменения в предложения нашей компании;
- опытный продавец начал реальные продажи «в полях» чтобы из «первых рук» получить основные возражения абонентов при смене оператора и определить методы их отработки;
- был проведен анализ рынка труда нашего города, определён потенциал набора агентов и супервайзеров, зарплатные ожидания;
- указаны «узкие места» в существующих бизнес-процессам прохождения заявок на подключение новых абонентов, способных негативно сказаться на прямых продажах;
- по итогам работы подготовлен полный отчёт с помесячным планом продаж, необходимыми ресурсами, затратами на систему мотивации прямых продаж, предложены варианты сотрудничества.
Полученные результаты потенциала продаж подтвердили наше предположение об эффективности этого метода в интересующих городах. Мы увидели реальные перспективы качественных прямых продаж на территории нашей сети, получили четкие параметры количества агентов и супервайзеров, их мотивации и, что очень важно, полную картину затрат, что позволило определить реальную стоимость привлечения 1 абонента.
Эта информация позволила нам принять взвешенное решение о начале работы и выделении необходимого финансирования. В настоящий момент мы продолжаем работу со специалистами «ТелекомНовации» уже по внедрению планов, определенных на подготовительно этапе.
Директор ООО «Онгнет Плюс»
А.М. Вотяков
Если у вас есть вопросы по созданию и развитию службы продаж,
заполните форму обратной связи:
Масс-Нэт
