Рост продаж возможен даже под натиском демпингующих конкурентов.
Отзыв провайдера «Масс-Нэт» о создании службы прямых продаж, г. Мирный, Якутск.
Если один из конкурентов начал активно забирать абонентов — надо бороться. Удерживать их и возвращать. А еще лучше — самому выйти «в поля» и «напасть» на абонентов конкурентов. Лучше, потому что конверсия выше:
- работая с оттоком, можно вернуть в среднем лишь 10-15% абонентов;
- внедрение же прямых продаж обычно приводит к удвоению подключений на территории, как по физ.-, так и по юрлицам. Т.е. сколько сейчас включаются на входящих + столько же приносят агенты с «полей»;
- другой ориентир (который мы видим по статистике в регионах) — работая прямыми продажами, можно за год прирасти на 5-7% от доли конкурента в b2c и на 9-11% в b2b.
Да, прямые продажи самый дорогой канал привлечения абонентов. Поэтому, понимая сложную ситуацию небольших провайдеров в маленьких городах – мы внедрили новую услугу «Создание службы продаж в «склеенном» формате». Когда после этапа «Подготовка и планирование проекта», сразу, не уезжая, приступаем к проекту «Подбор и обучение».
Отзыв, о создании службы прямых продаж в г. Мирном, Якутия.
«Масс-Нэт» небольшой провайдер в городе с населением всего 32 тысячи жителей. До недавнего времени ситуация с абонентами была достаточно стабильной. Но осенью прошлого года один из конкурентов запустил прямые продажи на демпинговых тарифах и начал активную расклейку. Наша компания стала терять абонентов и все попытки изменить положение результата не принесли.
Было принято решение создать службу продаж с компанией «ТелекомНовация». Т.к. действовать нужно было быстро, но максимально сократив затраты – совместно было принято решение провести работы, «склеив» два этапа в один. Т.е. специалисты «ТелекомНовацияя» сразу после «Подготовки и планирования проекта», не уезжая, приступили к созданию службы продаж. Это сильно сократило накладные расходы, и готовая служба была передана под наше управление уже через 5 недель после старта.
В первую неделю проекта была проведена «разведка боем», т.е. на основании пробных продаж потенциальным абонентам и оценки ситуации в городе был составлен план развития отдела:
- сколько абонентов будет подключено с учетом сезонных колебаний,
- сколько агентов нужно и сколько им платить,
- на каких тарифах у агентов будет максимальная конверсия (не меняя офисные тарифы),
- затраты, прибыль, сроки окупаемости проекта.
Все расчеты были максимально конкретными. План продаж, определенный на этапе оценки даже немного перевыполняется — в среднем на 10-15%.
За последующие 4 недели были найдены и обучены агенты продаж и супервайзер. Все работы выполнялись в режиме «делай, как я». Т.е. уже со 2-ой недели новые сотрудники вышли в «поля» со специалистом «ТелекомНовации» и начали продавать. Мы стали забирать абонентов даже у этого активного конкурента, хотя изначально рассчитывали, что основным донором будут абоненты «Ростелеком».
За 4 месяца работы нового отдела мы увеличили абонбазу почти в 2 раза. Возрос также и поток входящих обращений, за счет тех абонентов, которые узнали о нашем предложении от агентов, но сразу не решились перейти.
Благодарим компанию «ТелекомНовация» и особенно Алексея Рошу за качественную работу, выполнение взятых на себя обязательств и быстрое внедрение прямых продаж в структуру нашей компании.
Генеральный директор ООО «Масс-Нэт»
С.А. Прокопьев
Если вам необходимо содасть службу прямых продаж,
заполните форму обратной связи:
Масс-Нэт
