Прямые продажи юридическим лицам

Что такое прямые продажи юридическим лицам/корпоративным клиентам?

Ограниченное количество клиентов накладывает свой отпечаток на специфику работы в сегменте юридических лиц. Заключение договора на оказание услуг – это не обычная сделка, а возможность организации долгосрочного, экономически выгодного сотрудничества

Основные преимущества прямых продаж юридическим лицам:

• Возможность расширения территории коммерческой недвижимости – вход в новые торговые и бизнес – центры.
• Повышение узнаваемости бренда, и тем самым увеличение входящего потока звонков от потенциальных клиентов.
• Более “тесная” связь с клиентами, что позволяет влиять на отток.
• Своевременное получение информации об изменении рыночной ситуации и соответственно возможность принимать правильные управленческие решения.

Нужны ли Вам прямые продажи в сегменте юридических лиц?

• Вы хотели бы увеличивать средний чек от услуг, продаваемой вашей компанией корпоративным клиентам.
• У Вас есть интерес входа в бизнес – центры на эксклюзивной основе и повышения процента проникновения в имеющихся объектах.
• Вы знаете, сколько потенциальных клиентов – юридических лиц, есть в вашей монтированной емкости и какое количество из них вы сможете привлечь дополнительно к имеющемуся объему.

Если Вы хотя бы раз ответили «да», то мы рекомендуем провести экспресс-оценку перспектив прямых продаж юридическим лицам на территории сети оператора. Оценка системы продаж проводится бесплатно и позволит сформировать гипотезу достижимого, на наш взгляд, процент роста проникновения.

Узнать больше…

Особенности прямых продаж юридическим лицам/корпоративным клиентам.

• Клиент не является персональным менеджером, это несколько сотрудников, отделов, вся компания.
• Большое количество документов, сопровождающих продажу.
• Значительная протяженность по времени самого процесса продаж.
• Приоритет прямых продаж – налаживание долгосрочных партнерских отношений с клиентами.
• Необходимость и важность послепродажного сервиса и корпоративной поддержки.

Канал прямых продаж позволяет осуществлять полный контроль над бизнесом. Он является наиболее эффективным в плане реализации стратегии продаж и маркетинговых мероприятий. Внутренний отдел прямых продаж корпоративным клиентам легче сформировать, он проще и эффективней в управлении. При использовании канала активных продаж не составляет труда контролировать аспекты, связанные с корпоративной культурой, технологиями продаж, едиными методиками, брендингом.

Основные ошибки организации канала прямых продаж юридическим лицам/корпоративным клиентам

Ошибка №1. «Найду опытного руководителя отдела продаж. Он организует наши продажи».

Это мечта. В реальной жизни организация продаж на предприятии – это большой каждодневный труд. И, к сожалению, в этой работе директору не удастся отсидеться за спинами подчиненных. Только его личная заинтересованность и контроль процесса создания отдела продаж, могут сдвинуть дело с мертвой точки.

Ошибка №2. «Давайте создадим отдел продаж! Наймем людей, расскажем им о том, что продает наша компания, — и пусть находят нам клиентов!»

Обычный результат: люди принимаются на работу, вяло начинают что-то делать. Результат, как правило, нулевой, и через некоторое время люди уходят. Продаж почти нет, текучка в отделе бешеная.

Ошибка №3. «Возьму одного опытного менеджера. Зачем нам целый отдел?»

Зачем тратиться на 3-4 сотрудников, когда можно найти одного профессионала. Проблемы две. Первая, где найти такого сотрудника? Обычно, классные специалисты однажды перерастают всех потенциальных работодателей и создают свой собственный бизнес. Вторая, если все-таки найдете хорошего менеджера, будет ли он работать эффективно? Как оценить его работу, если не с кем сравнить его результаты?

Ошибка №4. «Выполнил личный план продаж – получил премию».

К сожалению, одной материальной мотивации недостаточно для получения заряженных на результат продавцов. У продавца нет внутренней потребности выполнения план продаж, поставленный ему сверху. У сотрудника есть материальная потребность, которую он желает регулярно удовлетворять, приходя на работу. Система мотивации и, в частности, схема оплаты труда продавца должны учитывать интересы двух сторон: работодателя и сотрудника. Только в этом случае система будет работать правильно. Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Построить такую систему продаж нелегко. Компания “Телекомновация” предлагает решение. Варианты сотрудничества в построении прямых продаж в сегменте юридических лиц.