Продажи с конкуренцией и без: почему акции не всегда работают на прибыль?

Помогают ли акции и промо-периоды увеличить количество подключаемых Абонентов и повысить средний чек? Однозначного ответа нет, так как, при всей его привлекательности для Клиента, это не универсальный инструмент – при разных типах продаж он работает по-разному.

Где акции и промо-периоды работают на прибыль провайдера, а где – препятствуют этому, и как их правильно использовать – в нашей новой статье.

 

Часто провайдеры не видят разницы между активными продажами и продажами на входящих обращениях. А ведь это направления, требующие разных подходов. Что мы видим у провайдеров:

 

1. Операторы на входящих обращениях сразу «вываливают» при звонке все акции, стараясь «причинить добро» и боясь спугнуть Клиента.

Но даже если промо-тарифы провайдера – действующие и опубликованы на сайте или на листовках — продажу нужно начинать с полных стоимостей. Чтобы делать это в системе, нужно обучить операторов продажам и ставить им четкую цель по продаже целевых тарифов.

 

2. Обратная ситуация — провайдеры требуют от агентов «в полях» продаж более дорогих тарифов.

В отличие от входящих обращений, в активных продажах это может быть неэффективно и снижать конверсию, так как не учитывается страх людей перед неизвестным: им часто не нужно лучше (и дороже) – они боятся и лишь хотят, чтобы не было хуже, чем есть.

В таблице ниже мы описали, как работать с акциями и промо-периодами на территориях с разной конкуренцией, и пояснили, почему нужно действовать именно так.

 

 

Мы помогаем провайдерам строить отделы активных продаж с нуля, начиная с набора команды по карте действительно необходимых компетенций до обучения агентов технике продаж на основе анализа территории и предложений конкурентов, с совместным выходом «в поля», установлением планов продаж и разработкой мотивации.

Если же вашим сотрудникам не хватает только компетенций в продажах — можно обучить их онлайн в формате «Тренажёра экспертной продажи». Мы меняем представление операторов, что предложение высокоскоростного тарифа, оборудования и доп.услуг – это всегда «впаривание», и учим их продавать больше и дороже, всего лишь правильно выявляя и профессионально удовлетворяя потребности Клиента.

Оставьте заявку, если вам нужна консультация по продажам – мы с вами свяжемся и рассмотрим вашу ситуацию.