Бесплатный вебинар «Самодиагностика оператора для подготовки плана продаж на 2020 год».

 

Что делать, когда, со всех сторон ситуация ухудшается: падает выручка, растут операционные затраты, инвестиции в расширение сети не дают нужной отдачи и количество абонентов сокращается?

 

Первое — не паниковать. Второе — сесть и составить реалистичный план действий, отталкиваясь от своих возможностей. 

 

С первым «ТелекомНовация» точно не поможет.

Но со вторым очень даже.

 

 

 

 Чем мы можем помочь в подготовке к выполнению плана?

 

Мы обладаем самым большим в отрасли охватом операторских «кейсов» — как успешных, так и нет. Об успешных результатах все трубят, а ситуации, когда «не взлетело» никто не афиширует публично.

 

Как, например, в ситуации с домофонами. Прошло почти два года с момента старта, а коммерчески успешных внедрений у региональных провайдеров нет. Поэтому понимание, что делать точно не надо, не менее полезно, чем знание того, что даёт результат. Ведь ресурсы любой компании ограничены и заход в неудачный проект приведет к потери года времени.

 

Но перед планированием, нужно собрать информацию. Таблица системной самодиагностики оператора в этом поможет. Даже просто заполнив её, вы по-другому взгляните на собственные показатели.

 

 

1	Объём монтированной ёмкости:	Количество, квартир на 01.01.19	Количество, квартир на 01.12.19
	–   по услуге ШПД
	–   по услуге КТВ
2	Основные показатели компании:	01.19	…..	11.19
	Количество абонентов КТВ:
	–   на конец каждого месяца, всего
	–   ………
	–   ………….
	Количество абонентов ШПД:
	–   на конец каждого месяца, всего
	–   ………..
	–   ………….
3	Распределение каналов поступления заявок	01.19	…..	11.19
	Продажи на входящих (шт):
	–     ШПД визит в офис
	–     ……….
	–    ……….
	–    ……….
	–    ……….
	–    ……….
	Допродажи на входящих (шт)
	–    ……….
	–    ……….
	Допродажи телемаркетингом собственным абонентам (шт)
	–    ……….
	–    ……….
	Активные продажи — агентами поквартирным обходом (шт)
	–  ……….
	–  ……….
	Активные продажи — телемаркетином по холодной базе (шт)
	–  ……….
	–  ……….
	Прочие продажи

 

Комментарии к строкам.

• Монтированная ёмкость на начало и конец 2019 года. Необходима, не только чтобы понять, насколько выросла зона охвата, а чтобы оценить её вклад в продажи. Согласитесь, удерживать абонбазу на одном уровне без расширения сети и расширяться, чтобы компенсировать её снижение на старой территории — кардинально разная эффективность.
• Основные показатели количества абонентской базы. Мы выделяем только две ключевые услуги: ШПД и КТВ. Они сейчас «дойные коровы» у операторов, и они же определяют потенциал по подключениям/допродажам всех дополнительных услуг. И «просадки» по ним наиболее критичны. Но кто хочет, может дополнить блоки любых других услуг «ОТТ», «Видеонаблюдение», «Телефония» и т.п.
• Каналы поступления заявок делятся на 2 блока: входящие и активные. В каждом из них разные факторы влияют на количество подключений. Во входящем потоке ключевой — это размер абонентской базы. В активных продажах — монтированная ёмкость в квартирах за минусом уже подключенных абонентов.
  • Входящие.
    • Продажи с разных каналов входящих обращений. Разбивка по этим каналам позволит оценить, как объём самого канала, так и эффективность затрат на них.
    • Допродажа при входящем обращении и телемаркетингом по собственным абонентам. Как показывает практика — это самый лёгкий способ допродать абоненту другие услуги. Особенно это заметно, когда есть большая разница баз между КТВ/ШПД. Большой поток по одной услуге должен генерировать прирост подключений по другой. Не генерит — проблема, которую не сложно решить.
  • Активные.
    • Продажи поквартирным обходом: «вишенка на торте».  Самый сложный и дорогой вариант прироста. В силу этого его использование оправдано, когда он даёт прирост абонентской базы. Но очень часто бывает, что активники «каннибализировали» часть входящего потока. Как это происходит и почему, мы неоднократно писали: например, здесь >>.
    • Допродажи телемаркетингом по «холодной базе». Возможно существующие сотрудники вообще не смогут это делать. Но это гораздо легче поквартирного обхода, поэтому использовать надо обязательно.

  

Что делать если данных по каким-то пунктам нет
или их сбор слишком трудоёмок?

В этом случае присылайте частично заполненную анкету. А несобранные данные мы вместе проставим на основе статистики отрасли и нашего опыта. И тогда вы получите оцифрованный срез качества работы коммерческой службы, о котором раньше судили интуитивно. 

  

 

Участие в вебинаре бесплатное, но только для операторов предоставивших заполненную анкету. Она необходима для качественной проработки ситуации самим оператором.

Данные анкет конкретных операторов на вебинаре обсуждаться не будут, конфиденциальность гарантируем.