Онлайн-допродажи услуг B2B-абонентам
Большой проблемой для провайдеров является охват b2b-абонентов дополнительными услугами. Одна из причин этого - неэффективное использование электронных каналов продаж для абонентов-юрлиц. Исследования показывают, что более 70% закупочных решений в B2B начинаются с поиска в интернет. Клиенты изучают информацию на Авито, Яндекс.картах, видят контекстную рекламу, сравнивают сайты, читают отзывы и кейсы. Если вас нет в этом пространстве или до сих пор не "прокачиваете" собственных b2b-абонентов в рассылках и группах, то вы упускаете потенциал допродаж видеонаблюдения, интеллектуальной телефонии и прочих сервисов для юрлиц.Как проверить спрос на ваши B2B услуги?
Вы можете обратиться к общедоступному сервису https://wordstat.yandex.ru/ вбив запрос, подходящий для вашей услуги, например, “установка видеонаблюдения”, выбрать ваш регион. Этот инструмент покажет, сколько раз пользователи вводили ваш запрос в поисковую строку за определённый период. Это даст понимание уровня интереса к вашей услуге в конкретном регионе и насколько перспективным будет использование цифровых каналов для её продвижения.
Основные цифровые каналы для B2B-продаж/допродаж
Когда вы введете в поисковую строку Яндекса этот же запрос, вы сможете оценить, насколько велика конкуренция и какие потенциальные точки контакта (цифровые каналы) можно использовать для продвижения дополнительных B2B-услуг. Вот какие точки контакта с клиентами можно выделить:
1. SEO (Поисковая оптимизация)
Ваш сайт — это первое, что увидят клиенты. Он должен отвечать их запросам:
• Адаптивный дизайн и удобная структура
• Четкие описания услуг с указанием преимуществ
• Интерактивные инструменты, такие как калькулятор услуг, форма заявки и онлайн-чат
• Кейсы и отзывы, которые подтверждают ваш опыт (желательно эти кейсы должны быть нишевыми)
Чтобы занять позиции в поисковой выдаче, необходимо активно работать над SEO-оптимизацией вашего сайта. Это включает в себя качественные и релевантные текстовые материалы, наличие ключевых слов, например "видеонаблюдение", "системы безопасности", "установка камер". Чем выше ваш сайт в результатах поиска, тем больше людей его увидят, что напрямую влияет на привлечение клиентов.
2. Контекстная реклама
Если ваш сайт не находится на первых позициях в органической выдаче, контекстная реклама может быть отличным способом повысить видимость. На этом этапе важно, чтобы рекламные кампании были тщательно настроены, включая правильный выбор ключевых слов, определение целевой аудитории и создание привлекательных объявлений.
3. Яндекс Карты
Многие пользователи ищут не только через поисковики, но и через карты, особенно если речь идет о локальных услугах. Привлекательный профиль, с отзывами и фотографиями, поможет привлечь внимание потенциальных клиентов.
4. Социальные сети
В социальных сетях также стоит вести страницы компании, публиковать полезные материалы, статьи, видео и кейс-стадии, что помогает удерживать интерес и поддерживать доверие к вашему бренду.
5. Авито, Яндекс.Услуги
Для некоторых видов услуг (например, Видеонаблюдение) есть большая аудитория на сервисах размещения объявлений, особенно это касается небольших городов. И не присутствовать там значит упускать клиентский поток мелких-b2b абонентов на дополнительные услуги.
Как использовать внутренние ресурсы компании для допродаж B2B в онлайн?
Однако, помимо внешних точек контакта, не менее важными являются и внутренние ресурсы для B2B-продаж, которые напрямую влияют на эффективность ваших маркетинговых усилий. Поэтому важно проверить существующую базу контактов абонентов-b2b на предмет актуальных сотовых телефонов, e-mail адресов, ФИО и должностей контактных лиц, чтобы в полной мере использовать потенциал email-рассылок и мессенджеров.
Правильно выстроенная цепочка писем и постов превращает холодную базу в постоянных клиентов. Для этого используются:
• Персонализированные предложения.
• Контент, решающий боли клиента (например, советы по оптимизации IT-инфраструктуры или повышению безопасности с помощью b2b-продуктов провайдера).
Для повышения эффективности работы с клиентами необходимо использовать CRM-систему, которая поможет отслеживать все обращения, фиксировать важные данные и упрощать работу менеджеров. Это также помогает своевременно реагировать на запросы клиентов и не упускать важные возможности для продаж.
Что нужно для старта?
1. Провести аудит текущих каналов: сайт, соцсети, CRM, анализ базы абонентов.
2. Определите, где находятся ваши клиенты и как они принимают решения.
3. Разработать контентную стратегию, чтобы закрывать потребности аудитории на каждом этапе пути клиента.
4. Настроить аналитику, чтобы видеть, как каналы работают и где их нужно улучшить.
Цифровые каналы — это не просто возможность, это ваше конкурентное преимущество на рынке b2b.
Если вы хотите понять, как ваши цифровые каналы могут работать эффективнее и приносить больше абонентов-юрлиц, мы готовы помочь. Проведем аудит ваших текущих инструментов, выявим слабые места и предложим конкретные шаги для улучшения.
Оставить заявку на бесплатный аудит продаж/допродаж b2b-абонентам
