Работа с b2b абонентами на 100%. 2-ой поток 6 – 10 февраля.
Отзывы участников 1-го потока здесь.
Чтобы понять, нужен ли вам курс: проверьте, сталкивались ли вы с такими проблемами?
- Рынок давно поделен, территория «захожена», каждое юрлицо знаете буквально наперечет – где искать резервы роста в таких условиях не понятно.
- Конверсия продаж упала и менеджеры демотивированы, а найти новых хороших менеджеров сложно.
- Менеджеры хорошие, работают давно, поэтому менять их не планируете, но хотелось бы, чтобы продавали больше.
- Менеджеры хорошие, но абонентам нужна только низкая цена, приходится подстраиваться, теряя в выручке, или подключать только тех, кто согласен на наши условия, а другие уходят к конкурентам.
Возникают ли в работе такие вопросы?
- Продавать юр.лицам могут все или этот навык доступен не каждому?
- Что делать, если средний и малый бизнес умирают?
- Бороться за продажу дорогих тарифов или давать абоненту выбор?
- Когда юр.лицо уже платит выше рынка, можно ли ему увеличить абонентскую плату? Или лучше «не будить лихо»?
- По сетевым клиентам работа ведется выборочно, но как продать услуги остальным филиалам в зоне охвата сети?
- Верный заказчик теперь вынужден закупать через тендеры, что делать?
- Помогает ли сайт привлекать корпоративных абонентов? Работает ли настройка контекстной рекламы в данном сегменте?
- Если корпоративного абонента переманили конкуренты, можно ли его вернуть и как это сделать?
- Как понять, эффективно ли настроена текущая система продаж или можно продавать больше?
Если ответ положительный – наш курс вам обязательно подойдет.
Потому что менеджеры, по нашей оценке, у большинства провайдеров уже вполне компетентны – они доброжелательны, профессиональны, старательны и заинтересованы в достижении результатов. Так в чём же основные проблемы?
- Менеджерам просто не хватает смелости или знаний, чтобы задать дополнительный вопрос или «нажать» в нужном месте. На курсе мы подробно разберем всю структуру продаж и ошибки, допускаемые чаще всего.
- Сайт не всегда способствует увеличению количества обращений. В режиме онлайн, непосредственно на примерах участников покажем, что и как можно улучшить.
- Не всегда есть информация, с помощью каких ресурсов можно повысить эффективность работы с госзаказами. Дадим ссылки на полезные сайты, сайты-агрегаторы, нормативные акты, ответим на все вопросы.
- Присутствуют опасения, что частое повышение тарифов (а для некоторых и просто повышение тарифов) может привести к потере клиентов. Разберем, как привить понимание абонентам, что регулярная индексация – это норма.
Все участники получают записи обучения.
- Их можно использовать для передачи опыта «новым бойцам».
- «Повторение – мать учения!» Информации будет много, чтобы она лучше усвоилась, полезно просмотреть его еще 1-2 раза и обсудить с коллегами.
Задайте вопрос о курсе:
1 день. Планирование работы отдела.
- Где искать резервы роста продаж.
- Определение потенциала рынка и количества потенциальных клиентов на территории.
- Анализ конкурентов и расчет плана продаж.
- Где искать дополнительные продажи, когда многие клиенты «умирают»?
- Как настроить работу сотрудников для повышения эффективности работы корпоративного отдела.
- Определение необходимой численности персонала.
- Как найти хороших менеджеров по продажам? Почему даже завышенная зарплата не увеличивает отклик на вакансию?
- Особенности мотивации менеджеров по продажам корпоративным абонентам.
2 день. Особенности работы с клиентами, в зависимости от канала продаж и типа клиента.
- Работа с входящими обращениями:
- алгоритм приема звонков.
- речевые модули для повышения конверсии с входящих обращений.
- Работа с потенциальной базой клиентов:
- изучение системы отчетности.
- алгоритм проведения исходящих звонков.
- речевые модули для исходящих звонков.
- Корпоративные продажи – высший уровень:
- Подготовка к статусной встрече.
- Секреты прохождения секретаря.
- Психологические приемы работы со статусными клиентами.
- Алгоритм проработка захода в новые объекты.
- Постконтакт и допродажи статусным клиентам.
3 день. Работа с действующими абонентами: допродажи, возврат и удержание.
- Допродажа услуг существующим корпоративным абонентам.
- Анализ абонентской базы.
- Генерация информационных поводов для построения непрерывной коммуникации с потенциальными абонентами.
- Разработка акций для повышения среднего чека.
- Проработка речевых модулей.
- Составление алгоритма повышения среднего чека.
- Системы отчетности.
- Работа с оттоком абонентов – юридических лиц.
- Анализ абонентской базы клиентов.
- Составление классификатора оттока.
- Проработка причин и методов удержания клиентов.
- Расчет показателей удержания и системы мотивации сотрудников.
4 день. Возможности Интернет-продвижения клиентов B2B для регионального провайдера.
- b2b и b2c: отличия в продвижении.
- Как изменился рынок рекламы с февраля 2022 года?
- Стратегия привлечения b2b клиентов через интернет.
- Сайт – инструмент привлечения или коммуникации с клиентом.
- Система привлечения b2b-клиентов через интернет:
- построение привлечения клиентов b2b;
- контекстная реклама + конверсионный сайт;
- поисковое продвижение + отзывы.
- Базовое шаги, необходимые провайдеру для поискового продвижения.
- Локальное SEO (Яндекс. Карты, 2 ГИС, Zoon, Google Бизнес) – тренд 2022 года.
- Как объединить интернет-маркетинг и продажи? Коллтрекинг и сквозная аналитика.
Методы применения и оценка эффективности в каждом случае.
Полезные материалы и чек-листы для участников курса.
5 день, 1 блок. Повышение тарифов в сегменте b2b.
- Как побороть страх повышения абонентской платы корпоративным абонентам.
- Как категория клиента влияет на подход к повышению тарифов. Правила и исключения для стандартных клиентов, клиентов с особыми условиями, VIP-клиентов, УК и ТСЖ.
- Что делать с абонентами, которые и так на тарифах выше рынка.
- Как подготовить абонентов к повышению тарифов:
- взаимодействие с правовым отделом: договора, оповещения, авансовые счета.
- взаимодействие с техническим отделом: сегментация и выгрузка абонентов по категориям, оценка готовности биллинговой системы, создание новых тарифных планов.
- Подготовка сотрудников к повышению абонентской платы: планы, мотивация, речевые модули для отработки возражений, инструменты удержания клиента.
- Вовлеченность руководящего состава: как снять страхи и сопротивление сотрудников. Как настроить систему контроля
- Итоговая оценка результатов: ожидание/реальность.
- Работа над ошибками.
5 день, 2 блок. Госконтракты – что надо знать в 2023 году.
- Государственные закупки – как продавать через тендеры. Государственный заказчик кто это.
- Что может продавать оператор через тендеры.
- Как автоматизировать тендерные продажи. Подготовка тендер-менеджера: аутсорс или собственный специалист.
- Реалии работы с госсектором в 2022—2023 г. Изменения законодательства: как извлечь максимальную выгоду из сегодняшнего положения
- Разбор участников.
Отзывы участников 1-го потока курса.
«РТА Телеком», г. Междуреченск.Марина Шишкина, специалист по работе с корпоративными клиентами.
Сначала сомневалась, стоит ли проходить курс. Но когда он начался, осознала колоссальную пользу и ни разу не пожалела. Первые три дня училась «взахлеб»: понравилось, как грамотно и доступно для понимания доносилась информацию до участников курса.
Информация о технике повышения цен очень актуальна, причем вместе с презентацией мы получили готовый шаблон письма о повышении тарифов, который нам в ближайшее время пригодится.
По блоку по работе с госконтрактами понравилось, что были предоставлены ссылки на полезные ресурсы: сайты, агрегаторы, нормативные акты. Немного не хватило обратной связи от спикера в этом блоке по объясняемому материалу, но по остальным темам я получила ответы на все интересующие меня вопросы.
В нашей компании внедрено не так много инструментов, о которых шла речь на курсе, но мы будем постепенно заниматься аналитикой и применять полученные знания. Соответствующие изменения должны быть реализованы — чем быстрее, тем лучше. На обучении я получила много готовых практических и жизненных инструментов с полезными материалами (документы, таблицы).
Полученные знания оказались очень актуальны и необходимы, как воздух в текущей ситуации: я получила мотивацию, вдохновение и ясную картину, как действовать дальше, увидела новые горизонты в своей работе. Спасибо!
«Четвертая Линия», г. Красноярск.Ольга Ленартович, руководитель коммерческой службы.
Курс хорошо организован, спикеры – молодцы, всегда были пунктуальны и укладывались в тайминг. Но некоторые из домашних заданий сложно было выполнить без подготовленной заранее базы, что не совсем корректно: думаю, задания должны быть легко выполнимыми в рамках короткой продолжительности курса.
По основному блоку курса (продажи, допродажи, работа с оттоком абонентов b2b) самой актуальной была информация по активным продажам. Это наша болевая точка. Стало понятно, почему возникают затруднения с менеджерами по продажам – это направление требует тяжелой работы и активного развития.
Очень интересной была часть по интернет-маркетингу. Зафиксировала для себя много полезных моментов, а наш технический специалист получил очень много информации, например, по вычислениям эффективности.
Информация из блока о повышении цен была полезной несмотря на то, что мы уже проводили эту процедуру. На заметку взяли категоризацию тарифов, определение категорий клиентов для повышения цен. А также технику формирования у клиентов понимания, что индексация цены – это норма.
Информация о госконтрактах не пригодилась, так как мы уже работаем с тендерами и бюджетными учреждениями, но для новичков в этой сфере блок будет полезен.
По результатам курса составила для себя схему преобразований. Планируем навести порядок в работе с сайтом и рекламой в интернете. Будем совершенствовать точки соприкосновения с клиентом – налаживать грамотную обработку входящих обращений, работать с техподдержкой, абонентским отделом и монтажниками. Сейчас наш основной источник продаж – входящий поток. В процессе обучения мы укрепились во мнении, что у нас еще много резервов роста.
«Ёнити» («Русская компания»), г. Владимир.Михаил Новолоцкий, руководитель отдела продаж.
Ощущения от курса остались положительные. Интересно было узнать о некоторых нюансах работы конкретно для рынка телекоммуникационных услуг.
В данный момент решаем, какие из озвученных на обучении инструментов будем внедрять в нашей компании – заинтересовало практически всё, у нас многое пока не применяется, будем работать. И планируем выстраивать прямые продажи, сейчас ведем подсчет их экономической эффективности для нашей компании.
В блоке о госсегменте были представлены хорошие инструменты и примеры, но нашей компании они уже известны.
Где-то лично мне не подошла подача информации: несколько монотонно, из-за этого иногда сложно было её воспринимать. В отдельных случаях не хватило практических примеров, а те, которые приводились, показались мне недостаточно жизненными. Но представленная информация была интересна и в достаточном количестве. Общее резюме – курс понравился.
«Комнет», г. Ташкент.Юрий Гребенников, руководитель коммерческой службы.
Курс приобрели по большей части для обучения новых сотрудников компании, чтобы не тратить рабочее время на организацию и подготовку корпоративного обучения.
Во время первых трёх дней по темам сопровождения абонентов юрлиц, по продажам и удержанию получили всю нужную нам информацию. В частности, ценной оказалась информация о сотрудничестве с ключевыми клиентами – это взяли на вооружение, уже проводим работу. Новым сотрудникам было интересно узнать, как определять психотип клиента, как работать с каждым из них. Что касается измерения конверсии или разработки мотивации, то мы давно занимаемся этим, но многим начинающим или работающим по старинке компаниям курс будут полезен.
По индексации цен в Узбекистане обратная тенденция: цены на поставку услуг Интернета снижаются. И мы производим тарифный расчет по другим схемам, поэтому этот раздел нам не подошел.
Блок по интернет-маркетингу – шикарный, полезный и актуальный. Мы много чего для себя почерпнули. Был очень интересный прикладной интерактив, участники общались между собой, вместе со спикером мониторили сайты коллег и конкурентов. Нам много чего подсказали по нашему сайту: что изменить и добавить, на некоторые вещи мы не обращали внимания, со стороны это оказалось виднее.
По государственным контрактам информация воспринималась тяжело, возможно, сказалась усталость последнего дня обучения. Система тендеров в странах СНГ схожа, но в нюансах среднеазиатская специфика немного другая, поэтому озвученные инструменты нам не очень подошли.
Лично мне и моему отделу обучение было полезно. По отзывам сотрудников, первые три дня были замечательные. А четвертый день с тематикой Интернет-продвижения выделяем особенно. Спасибо!
«IFlat», г. Наро-Фоминск.Николай Воробьев, менеджер по работе с юридическими лицами.
Ранее уже проходил обучение на тему продаж, здесь увидел схожие принципы, но узнал некоторые специфические нюансы для телекоммуникационной сферы. Теоретической информации достаточно, но лично мне не хватило наглядных примеров.
Что касается Интернет-маркетинга, отметил для себя некоторые «фишки»: например, настройки метрик, методы привлечения клиентов. Блок о госконтрактах – это пройденный для нас этап, мы давно работаем с госзакупками.
Тематика повышения тарифов актуальна: еще не пробовали этого делать, но планируем повысить цены по некоторым направлениям в ближайшее время. Благодарны вам за обучение, спасибо.
«Курьер Плюс», г. Шадринск.Татьяна Гуляева, коммерческий директор.
Курс был очень полезен, всё понравилось. Все знания найдут практическое применение. В ближайшее время будем делать индексацию цен, ранее у нас не было алгоритма этой процедуры, после курса стало яснее – сейчас готовим план повышения тарифов в новом году для юридических лиц.
По поводу госзакупок – информация актуальная, уже заключаем госконтракты на следующий год. На обучении получили ссылки на полезные ресурсы, о которых ранее не знали, будем активно пользоваться.
Блок по Интернет-маркетингу был интересным и практически полезным для нашего рекламного отдела. Например, на интерактиве мы делали разбор нашего сайта, а уже после самостоятельно исправляли недочеты с учетом рекомендаций спикера.
Что касается блока о продажах, допродажах, оттоке абонентов, мы некоторые числовые данные не собирали и не анализировали, после обучения начали это делать. Уже по окончании курса вы помогли нам с расчетом числовых показателей притока и оттока, ведением соответствующей таблицы. Очень понравилось, что можно получить обратную связь от спикеров даже после окончания обучения.
В процессе обучения мы получили то, что было нужно конкретно нашей компании. Полученные знания актуальны и полезны, мы получили ответы на все интересующие вопросы. Спасибо за обучение!
«Homeline», г. Бишкек,Николай Садовых, руководитель отдела продаж.
Несмотря на то, что несколько лет назад специалисты «Телеком Новации» строили в нашей компании службу продаж, информация на курсе была новой и актуальной.
Первый блок, по сопровождению и привлечению абонентов юрлиц был максимально информативным и интересным. Ребятам-супервайзерам из других регионов, которые участвовали в обучении вместе со мной, курс тоже очень понравился. Мы получили знания, которые уже можно применять в работе.
По поводу Интернет-маркетинга – мы уже проходили с коллегами у вас отдельный курс на эту тему, поэтому озвучиваемая информация не была для нас новой.
Блок о повышении тарифных планов был интересным, я выписал для себя ремарки и полезные инструменты, которые можно внедрить. В целом курс нам понравился, спасибо.
Если вы хотите участвовать во 2-м потоке курса, оставте заявку:
