Работают ли индивидуальные тарифы?
Почему-то никого не смущает разная стоимость квартир у одного застройщика в разных частях города (в центре дороже, на окраине дешевле). Но разные тарифы на доступ в интернет на разных территориях внутри одного города у одного провайдера многими операторами воспринимаются, как нонсенс.
Оппоненты могут сказать, что это вещи не совместимые и на стоимость квартир влияют различия в стоимости земли, стройматериалов, логистики, рабочей силы. Но разве у операторов внутри даже одного города нет различия в себестоимости?
Конечно есть — это себестоимость коммерческих расходов для получения прироста абонентской базы на конкретной территории. Где-то подключения идут «самотеком», а где-то никак не раскачиваются — сети стоят без абонентов.
Если здесь можно, то почему там нельзя?
Почему в частном секторе тарифы можно делать отличающимися от многоквартирных домов в большую сторону, а использовать ту же тактику, но для разных районов с многоквартирными домами нельзя? Просто в сознании руководителей операторов частный сектор укладывается в шаблон «все так делают (имеют там более дорогие тарифы) и мы будем». Эта парадигма мешает эффективности.
Или пример операторов-монополистов от застройщиков. Раз ситуация «я единственный провайдер, значит могу сделать высокие цены в конкретном доме» работает, то почему не работает другая подомовая логика — раз у меня в конкретном доме мало абонентов, почему именно в нём я не могу сделать более гибкие ценовые условия? Ситуации полностью равнозначные, только с противоположным знаком.
А вот тут выходит на поверку другой момент (и мы об этом обязательно напишем отдельный материал): сейчас прирастает по абонентской базе не тот, у кого самые низкие цены, а тот, кто лучше работает с территорией.
Как донести до абонентов другого провайдера в конкретном доме
информацию о индивидуальных тарифах именно для них?
Может расклейка листовок? Маловероятно, ведь она работает только на абонентов оттока, а таких в 100 квартирном доме будет 1-1,5 в месяц — очень ограниченная аудитория. Про остальные виды рекламы вообще не говорим — они не могут сфокусироваться на конкретном жилом доме.
Правда, если мы поднимемся выше — на уровень района или жилого комплекса, то появляются источники воздействия. Например, в Москве в 2010-2015 годах был новостройкой для провайдеров район «Павшинская пойма», где было построено 20.000 квартир. Такой район уже вполне таргетируется и онлайн рекламой, и даже средствами маркетинга (например, есть одна дорога и на ней можно разместить рекламный баннер).
Такие же примеры могут быть и в регионах. И реклама может давать прирост проникновения, если конкуренты в этом канале на этой зоне пассивны, а ты доминируешь своей активностью.
Использует ли тактику разделения тарифов «Ростелеком»?
Да, использует. Но у него разделение по каналам продаж. Например, листовка агентов «Ростелекома» с тарифами, которых на сайте «Ростелекома» нет:
Но если абонент позвонит в контакт-центр, то ему откажут в тарифах, указанных в листовке, и продадут стандартные. Зато по номеру агента в листовке его действительно подключат по этому предложению.
Другой вопрос, что дальше надо следить, чтобы эта тактика давала прирост абонбазы, а не приводила к тому, что часть потока входящих обращений перехватывается агентами. Поэтому важно четко понимать, где применять индивидуальное ценообразование. В первую очередь — это конкретная ограниченная территория.
Если у вас есть проблемы с «раскачкой» продаж в некоторых населенных пунктах, районах или даже отдельных домах — обратитесь к нам. Поможем увеличить там проникновение.
Для этого позвоните по телефону +7 (920) 778-87-13 или заполните форму обратной связи:
