Бесплатный вебинар «Самодиагностика оператора для подготовки плана продаж на 2020 год».
Что делать, когда, со всех сторон ситуация ухудшается: падает выручка, растут операционные затраты, инвестиции в расширение сети не дают нужной отдачи и количество абонентов сокращается?
Первое — не паниковать. Второе — сесть и составить реалистичный план действий, отталкиваясь от своих возможностей.
С первым «ТелекомНовация» точно не поможет.
Но со вторым очень даже.
Зарегистрируйтесь на бесплатный вебинар:
- мы бесплатно пришлем таблицу системной самодиагностики. Она нужна, чтобы вебинар был максимально предметный, где каждый участник сразу бы оценивал свои собственные результаты и сделал выводы на 2020 год;
- а на что обращать внимание при заполнении и какие могут быть выводы – расскажем 19 декабря в 11:00 МСК.
Чем мы можем помочь в подготовке к выполнению плана?
Мы обладаем самым большим в отрасли охватом операторских «кейсов» — как успешных, так и нет. Об успешных результатах все трубят, а ситуации, когда «не взлетело» никто не афиширует публично.
Как, например, в ситуации с домофонами. Прошло почти два года с момента старта, а коммерчески успешных внедрений у региональных провайдеров нет. Поэтому понимание, что делать точно не надо, не менее полезно, чем знание того, что даёт результат. Ведь ресурсы любой компании ограничены и заход в неудачный проект приведет к потери года времени.
Но перед планированием, нужно собрать информацию. Таблица системной самодиагностики оператора в этом поможет. Даже просто заполнив её, вы по-другому взгляните на собственные показатели.
Ниже приведен отрывок — полную версию вы получите,
заполнив форму в конце статьи:
| 1 | Объём монтированной ёмкости: | Количество, квартир на 01.01.19 | Количество, квартир на 01.12.19 | |
| - по услуге ШПД | ||||
| - по услуге КТВ | ||||
| 2 | Основные показатели компании: | 01.19 | ….. | 11.19 |
| Количество абонентов КТВ: | ||||
| - на конец каждого месяца, всего | ||||
| - ......... | ||||
| - ............. | ||||
| Количество абонентов ШПД: | ||||
| - на конец каждого месяца, всего | ||||
| - ........... | ||||
| - ............. | ||||
| 3 | Распределение каналов поступления заявок | 01.19 | ….. | 11.19 |
| Продажи на входящих (шт): | ||||
| - ШПД визит в офис | ||||
| - .......... | ||||
| - .......... | ||||
| - .......... | ||||
| - .......... | ||||
| - .......... | ||||
| Допродажи на входящих (шт) | ||||
| - .......... | ||||
| - .......... | ||||
| Допродажи телемаркетингом собственным абонентам (шт) | ||||
| - .......... | ||||
| - .......... | ||||
| Активные продажи -- агентами поквартирным обходом (шт) | ||||
| - .......... | ||||
| - .......... | ||||
| Активные продажи -- телемаркетином по холодной базе (шт) | ||||
| - .......... | ||||
| - .......... | ||||
| Прочие продажи |
Комментарии к строкам.
- Монтированная ёмкость на начало и конец 2019 года. Необходима, не только чтобы понять, насколько выросла зона охвата, а чтобы оценить её вклад в продажи. Согласитесь, удерживать абонбазу на одном уровне без расширения сети и расширяться, чтобы компенсировать её снижение на старой территории — кардинально разная эффективность.
- Основные показатели количества абонентской базы. Мы выделяем только две ключевые услуги: ШПД и КТВ. Они сейчас «дойные коровы» у операторов, и они же определяют потенциал по подключениям/допродажам всех дополнительных услуг. И «просадки» по ним наиболее критичны. Но кто хочет, может дополнить блоки любых других услуг «ОТТ», «Видеонаблюдение», «Телефония» и т.п.
- Каналы поступления заявок делятся на 2 блока: входящие и активные. В каждом из них разные факторы влияют на количество подключений. Во входящем потоке ключевой — это размер абонентской базы. В активных продажах — монтированная ёмкость в квартирах за минусом уже подключенных абонентов.
- Входящие.
- Продажи с разных каналов входящих обращений. Разбивка по этим каналам позволит оценить, как объём самого канала, так и эффективность затрат на них.
- Допродажа при входящем обращении и телемаркетингом по собственным абонентам. Как показывает практика — это самый лёгкий способ допродать абоненту другие услуги. Особенно это заметно, когда есть большая разница баз между КТВ/ШПД. Большой поток по одной услуге должен генерировать прирост подключений по другой. Не генерит — проблема, которую не сложно решить.
- Активные.
- Продажи поквартирным обходом: «вишенка на торте». Самый сложный и дорогой вариант прироста. В силу этого его использование оправдано, когда он даёт прирост абонентской базы. Но очень часто бывает, что активники «каннибализировали» часть входящего потока. Как это происходит и почему, мы неоднократно писали: например, здесь >>.
- Допродажи телемаркетингом по «холодной базе». Возможно существующие сотрудники вообще не смогут это делать. Но это гораздо легче поквартирного обхода, поэтому использовать надо обязательно.
- Входящие.
Что делать если данных по каким-то пунктам нет
или их сбор слишком трудоёмок?
В этом случае присылайте частично заполненную анкету. А несобранные данные мы вместе проставим на основе статистики отрасли и нашего опыта. И тогда вы получите оцифрованный срез качества работы коммерческой службы, о котором раньше судили интуитивно.
Зарегистрироваться на вебинар
и получить таблицу самодиагностики.
Участие в вебинаре бесплатное, но только для операторов предоставивших заполненную анкету. Она необходима для качественной проработки ситуации самим оператором.
Данные анкет конкретных операторов на вебинаре обсуждаться не будут, конфиденциальность гарантируем.
