Работаем с провайдерами услуг Интернет и КТВ по всей России и странам СНГ. +7 (800) 600-82-08  Email: team@tc-nov.ru   

Bilain
 
У всех на слуху работа активных продаж «Дом.ру» и «Ростелекома». Но ведь есть и другие федералы. В этой статье мы поделимся тем, что знаем о масштабах работы активных продаж ШПД в «Билайне».
 
«Билайн» ШПД — это сети в 38 регионах страны (включая Москву и Санкт-Петербург). С выручкой от этого направления порядка 10 млрд. руб. в год и количеством абонентов около 2,2 млн. Разумеется цифры меняются год к году, мы взяли средние, на основе открытых данных.
 
 
Конечно, картина по регионам не однородна. В некоторых позиции «Билайна» ШПД были настолько низкие, что сети в этих городах были проданы «Зеленой точке» в 2015 году. Это были Липецк, Белгород, Уфа, Владивосток, Томск. Но есть и традиционно сильные регионы, с большим количеством абонентов, например, Красноярск.
 
По нашему мнению, ситуация в городах «Билайна» повторяет то, что происходит и с небольшими операторами: приток=оттоку. Но там, где абонентов набрать не успели, несмотря на большие сети, экономика не складывалась. Например, в Уфе сеть «Билайна» была с зоной покрытия 200 тыс. квартир с количеством абонентов всего 1,5 тыс. Вероятно поэтому ее и продали. А где абонбаза набралась, все хорошо.
 
 
Как работает агентский канал «Билана».
 
Хоть «Билайн» и не «светиться» как «Дом.ру» с «Ростелекомом», но активные продажи этот оператор активно использует. По нашим данным общая плановая численность агентов прямых продаж по всем регионам у «Билайна» установлена на уровне 1500 агентов, при фактической около 1300. Если мы просто размажем на 28 регионов, то средняя плановая численность агентов составит 40 человек. Даже на областной центр это вполне приличный объём.
 
Компания не отмахивается от этого направления, она активно пытается численность нарастить. А с учётом того какое «сладкое» предложение «Билайна» по конвергентным услугам с сотовой связью, то в некоторых регионах мы сталкивались с тем, что абонента очень тяжело переключить на местного провайдера. Практически нет инструментов для борьбы с абонентами «Билайна». А у их агентов — наоборот, ценовой демпинг+конвергентная услуга. И надо отдать им должное, они были пионерами подхода конвергенции ШПД+сотовая связь.
 
Почему же «Билайн» не считает агентский канал устаревшим несмотря на доступ к практически безграничным финансовым и технологическим ресурсам? Да потому что он работает и приносит свою часть новых подключений.
 
 
Насколько он эффективен.
 
В тоже время, мы уверены, что в «Билайне» как и в любом крупном операторе, происходит каннибализация входящего потока агентами. Об этом мы писали ранее:
Свидетельство тому и крайне низкий показатель минимального результата для агента: всего 2 заявки в месяц, и мотивация всего 1 абонплата за подключенную заявку. Но при таких условиях, выполняя основной бизнес-процесс активных продаж (поквартирный обход) — агент не сможет заработать желаемое ввиду неадекватности трудозатрат заработанным деньгам.
 
Поэтому агенты вынуждены адаптироваться и заниматься расклейкой, обходом только новостроек и т. п. Что перетаскивает заявки из входящих обращений в агентский канал. Тогда трудозатраты становятся адекватны вознаграждению: агент уже не ходит по квартирам или ходит только по «хорошей» территории, где за вечер можно сделать 2-3 заявки.
 
Из-за несбалансированности мотивации ежемесячно «Билайн» набирает 250 человек агентов и примерно столько же теряет. А как мы писали выше, в «Билайне» агент считается работающим, если он делает хотя бы 2 заявки в месяц.
 
 
К чему приводит «каннибализация».
 
Каннибализация входящего потока приводит к тому, что есть «старички», перевыполняющие план и новички с минимальными показателями. Но дело тут не в прирожденном таланте продавца. Кто дольше работает — лучше знает территорию, знает дома, в которых с расклейки заявки лучше идут, получает новостройки. Отсюда и показатели. А вот если вывести «старичков» и новичков на одинаковую территорию, то и результат они покажут более-менее одинаковый.
 
Исходя из размера абонбазы «Билайна» ШПД, поток новых подключений на входящих обращениях должен быть на уровне 28000-30000 ежемесячно. Как мы поняли из общения с «Билайном» — они не задаются вопросом насколько прямые продажи дают «прирост» над этим объемом, который был бы у них и без агентов. А отсутствие этого понимания и попытка всё усреднить через показатель «стоимость привлечения 1 абонента» и приводят к тому, что компания начинает переплачивать за новые подключения без их абсолютного роста.
 
 
 
В заключении хочется сказать, что мы однозначно уверены в правильности подхода «Билайна» по развитию активных продаж во всех регионах. Но их показатели при текущей реализации можно значительно улучшить.
 
 
Если у вас появились вопросы, заполните форму обратной связи:
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

podpiska

Kn rass Podp
 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере телекоммуникационных услуг.
Отменить подписку можно в любой момент. 
 
YuoTube
 
  
YuoTube

Sam_000

Budget_s

Debet_s

Sam_111

Sam_222

Sam_333

Sam_444

Sam_555

 

Свяжитесь с нами!

Специалисты компании ТЕЛЕКОМНОВАЦИЯ готовы проконсультировать вас по любому вопросу:

+7 (920)778-87-13

Наши клиенты