Что случается с операторами, которые считают, что конкурентов лучше не трогать.
Часто слышим от заказчиков: «Если мы начнём на территории конкурента прямые продажи, он их начнёт на нашей территории».
Конечно, когда есть прямые договоренности собственник-собственник – это действительно будет нарушением взятых на себя обязательств. Вопрос переходит в плоскость этики и личной порядочности.
Мы же говорим о ситуации, когда прямой договорённости нет. Есть только страхи.
Приведём пример. Один наш клиент-оператор работает в крупном городе. У него большая сеть с зоной охвата в несколько сот тысяч квартир. Но большой город не может быть однородным по проникновению. На тех районах, где именно он много лет назад начинал оказывать услуги – оно высокое, а где один из локальных конкурентов — не высокое.
Оператор прошёл традиционный путь — строился сначала там, где никого не было. Потом, накопив сил, решил охватить весь город и построил сеть на территорию конкурента. Ну а тот, в свою очередь, на его.
Есть ещё и третий местный конкурент бывший крупный кабельщик. Естественно, ставший интернет-провайдером, продающим пакетные предложения с КТВ.
Конечно, есть и «Ростелеком», и ещё один федеральный оператор, который купил местного игрока с большой зоной покрытия, но низким проникновением.
Реально ли со всеми ними договориться
об отсутствии маркетинговой активности?
Ведь действительно, есть примеры, когда операторы решают вместе поднять цены или не ронять цены — это часто встречается. Но договориться, что все будут сидеть сложа руки — таких примеров мы не знаем.
И второе, что давно уже очевидно — простое снижение цен на сайте не приводит к росту продаж. По нашим наблюдениям сейчас прирост абонентской базы на старых территориях получают операторы не с самыми низкими ценами, а операторы у которых лучше развит канал маркетинга и активных продаж.
А вот создать качественную службу маркетинга и продаж — это задача не легче создания технически безупречной сети.
Почему же тогда у операторов нет договоренностей
НЕ улучшать качество работы сети?
Ведь по такой логике – у кого сеть лучше, те получат преимущество, перед теми, кто «сидит на попе ровно»! Ответ простой — шаблоны мышления. Но в хорошем смысле шаблоны – о том, что изнутри ситуация выглядит по-другому и нужны свежие идеи извне.
Любой, кто посмотрит на наш пример со стороны, найдёт изъяны в логике провайдера:
- почему другой местный провайдер не может начать прямые продажи на территориях обоих этих конкурентов?
- федералы в лице местных филиалов вообще работают по разнарядке из центра. Завтра им сказали демпинговать и ходить по квартирам и они, как люди подневольные, начинают это делать;
- а может быть, что какого-то местного провайдера и купят, а покупателю договоренности прошлого руководства будут «до лампочки».
Да и статистика показывает, что как раз те, кто старался не высовываться, в конце концов спохватываются и в авральном режиме начинают «раскачивать» свою коммерческую службу. Но потери уже ощутимы и конкурент на шаг впереди. Догоняя, получают меньший результат за большие вложения.
А раз статистика показывает, что затаиться не лучший способ наращивания проникновения на старой территории, то мы за тактику «Лучшая защита — это нападение». И всем нашим клиентам рекомендуем придерживаться именно такого подхода.
Если перед вами тоже стоит дилема:
продолжать «дружить» или начинать активные действия — звоните или пишите.
Поможем разобраться.