Почему различаются показатели прямых продаж у разных операторов
Компания «ТелекомНовация» оказывает широкий спектр услуг для коммерческого блока операторов связи: подбор, обучение и повышение квалификации сотрудников, формирование системы управления оттоком, маркетинг, согласование доступа в жилые дома, разработка и внедрение методик работы подразделений. Но «якорными» услугами, отличающими нас от остальных консалтинговых компаний, являются работы, связанные с непосредственным привлечением абонентов в сегментах физических и юридических лиц, обеспечение реальных подключений.Так как мы реализуем большое количество подобных проектов, то многие операторы при первичном обращении к нам говорят: «У вас же опыта много, дайте нам сразу объёмы продаж и стоимость услуг, нет смысла глубоко копать».
В материале настоящей статьи мы расскажем, почему эту информацию сразу обозначить не получится.
Первым этапом работ с любым оператором связи является «Планирование и подготовка проекта». Этап позволяет ТОЧНО понять ВСЕ показатели будущего проекта по привлечению новых абонентов. Несмотря на большое количество реализованных проектов в разных городах России и стран бывшего СНГ, без проведения подготовительного этапа работ мы в первоначальных переговорах можем дать только «коридоры» количественных значений по росту объёмов подключений и стоимости привлечения одного абонента. На сегодняшний день для среднестатистического оператора эти «коридоры» рассчитываются как рост проникновения на 5% - 8% от монтированной ёмкости при стоимости привлечения абонента в 4-6 абонентских плат.
Мы видим, что точность по росту продаж составляет: +/- 30 %, по стоимости привлечения: +/- 50 %. Естественно, что такая точность не может лечь в основу ПЛАНА, по которому будут работать сотрудники оператора, так как никто не захочет ориентироваться на плановые показатели с такой погрешностью, ведь от этого зависит их мотивация.
Какие же показатели влияют на ПЛАН и будут отличаться даже у операторов, находящихся в одном городе.
Блок 1. Общие показатели сети
- Зона покрытия и её пересечение с другими операторами.
- Набор услуг (Интернет, пакет КТВ + Интернет, IPTV + Интернет и т.п.)
- Текущий уровень проникновения компании в разрезе услуг и территорий. Добиться роста проникновения в 8% оператору с долей рынка 40% гораздо труднее, чем оператору с текущим уровнем проникновения 10%-20%.
- Средний уровень заработной платы в разрезе должностей отдела продаж.
- Сезонность (дата старта проекта).
Может создаться впечатление, что показатели данного блока могут быть собраны удаленно. Но практика показывает совершенно иное. При детальном разборе на месте могут «гулять» даже данные по зоне покрытия. Яркий пример: «А вот в тех домах мы не подключаем из-за конфликта с управляющей компанией».
Блок 2. Информация «с полей»
- Конверсия в продажах при обходе по территории (сколько квартир/домов/организаций надо пройти агенту, чтобы получить 1 заявку).
- ARPU по новым подключениям в активных продажах, а не текущее среднее ARPU по компании.
- Репутация оператора связи.
- Рабочий показатель «Открываемость дверей».
- Качество работы агентов прямых продаж конкурентов и присутствие рекламы конкурентов на территории.
- Возможность адаптации текущих предложений компании для роста конверсии продаж.
И только на 3 этапе мы получаем показатели, с которых операторы начинают с нами предметный разговор о сотрудничестве.
Блок 3. Результирующие показатели отдела активных продаж
- Плановые показатели по подключениям в месяц.
- Численность отдела продаж: количество агентов продаж и супервайзеров.
- Плановые ежемесячные затраты на отдел активных продаж.
Практически нет операторов, данные которых совпадают по всем вышеперечисленным пунктам. Следовательно, обеспечить точность планирования реального проекта по привлечению абонентов без предпроектной проработки зоны покрытия провайдера невозможно.
Проведение этапа «Планирование и подготовка проекта» дает ответы на все вопросы, касаемо организации прямых продаж и позволяет сделать расчёт, в котором видны четкие натуральные и финансовые показатели. Данные проекта становятся прозрачными и оператору остаётся только принять решение, руководствуясь одним критерием – сроком окупаемости.
Если ваша компания готова к организации прямых продаж в сегменте физических или юридических лиц, этап «Планирование и подготовка проекта» - это возможность для руководства провайдера принять решение о формате и объемах вхождения в подобные проекты.
Внимание! До 13 октября 2017 года, действует специальное предложение для операторов связи на проведение этапа «Планирование и подготовка проекта» по организации прямых продаж в сегментах физических и юридических лиц - скидка 30%.
Заявку Вы можете прислать на электронный адрес dir@tcnov.com или воспользоваться формой обратной связи, представленной ниже. Предварительная оценка потенциала прямых продаж в Вашей компании осуществляется БЕСПЛАТНО.
__________________________________________________________
Материалы на тему:
