Как одна банка сгущенки может увеличить приток новых абонентов.
Очевидное для всех определение – у рекламы две функции, повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи, агитируя потенциального абонента в пользу подключения той или иной услуги.Предлагаемые на рынке услуги, тарифы и рекламные предложения порой схожи и не отличаются большим разнообразием. Поэтому обычная «демонстрация» высокоскоростных тарифов, сверх выгодных вариантов подключения, огромного количества ТВ каналов, качества и сервиса, может не давать желаемый результат. В большинстве своем у потенциальных абонентов нет поводов поиска альтернативного оператора. И даже, если одна акция «стрельнула», не стоит останавливаться, необходимо искать все новые и новые идеи, возбуждать и обновлять эмоции клиента. Если компания этим пренебрегает, очень быстро ее узнаваемость скатывается до уровня «как у всех» и она становится неинтересной потенциальному абоненту.
В наших материалах мы много уделяли времени ключевым моментам подготовки эффективной рекламной акции, важности правильного выбора целевого аудитории, разработки стимулирующего предложения, креативной визуализации. Сегодня речь пойдет о примерах нестандартных решений привлечения и удержания абонентов, повышения лояльности и узнаваемости бренда, которые нам удалось успешно реализовать в рамках услуг «Разработка маркетинговых акций» и удаленного сопровождения маркетинговой деятельности оператора связи.
Автобус с сюрпризом.
Пример 1. Нестандартное «использование» фирменного автобуса позволило провайдеру значительно повысить эффективность продвижения нового тарифа «Хамелеон» среди целевой потенциальной аудитории за счет обычных механизмов SMM маркетинга. Был объявлен конкурс «Поймай своего хамелеона». Площадкой для проведения конкурса выбранна группа ВКонтакте, так как по своей сути новый тариф был разработан для сегмента потенциальных абонентов, активно пользующихся Интернетом. По условиям конкурса было необходимо сделать оригинальное фото с участием автобуса, выложить его в группу и получить заветное количество лайков и перепостов.Пример 2. Общественный транспорт, особенно с большим трафиком пассажиров, работающий в зоне действия провайдера, достаточно удобное и эффективное место для проведения промоакций. Вместо кондуктура – специально обученный промоутер, вместо необходимости оплаты за проезд, пассажир получает листовку и небольшой сувенир от компании, приплюсуйте сюда веселые речевки или небольшие конкурсы загадки по радио в автобусе и продвижение вашей компании или акционному предложению обеспечено. В нашем примере, провайдер воспользовался нашей рекомендацией и организовал «бесплатный автобус» на целый месяц, получив ко всему прочему положительный общественный резонанс, выразившейся даже в бесплатной телевизионной рекламе в одном из выпусков региональных новостей.
Копить баллы легко, а тратить приятно... И интересно!
Бонусная программа. В той или иной вариации программа позволяет накапливать и реализовывать бонусные баллы в период пользования услугой, и призвана удержать абонентов, повышая уровень их лояльности. Как не странно, основная проблема, с которой может столкнуться оператор – это вовлечение действующих абонентов в программу, как правило, количество участников ограничивается только активной частью абонентов и не превышает 15-20% от всей абонентской базы.
Пример 3. заМороженный бонус. Данный проект был интересен тем, что не только выполнял задачу по вовлечению абонентов в бонусную программу, но и подспудно являлся стимулирующим фактором для привлечения новых абонентов, причем бесплатно, если не считать премиальных бонусных баллов. В рамках договоренности о взаимовыгодном сотрудничестве с одним из производителей мороженного (справедливости ради, необходимо отметить, что его интерес был к продвижению новой линейки продукции) в каждом стаканчики лакомства был вкладыш, гарантирующий начисления бонусных баллов. Все затраты на изготовление вкладышей брал на себя производитель мороженного, оператору же оставалось рекламировать данную возможность, используя все возможные бесплатные и условно бесплатные каналы коммуникации.
Пример 4. Поиграем в тотализатор. Прошедший Чемпионат Европы по футболу стал отличным поводом увеличить количество активных участников бонусной программы провайдера, предложив нестандартный способ использования накопленных баллов – тотализатор на исход матча. Путем соответствующего оформления портала бонусной программы, небольших IT хитростей, каждый абонент мог испытать свою удачу, «поставив» определенное количество баллов на победу, проигрыш или ничью. Проигравших абонентов в мероприятии не было, так как в случае неудачной ставки бонусные баллы были неактивны только до завершения чемпионата, а дальше возвращались на бонусный счет абонента. Ну а победители в итоге в полной мере вкусили возможности, которые можно получить от накопленных бонусных баллов.Не просто высокоскоростной тариф.
Общность двух следующих примеров состоит в том, что перед операторами стояла задача вывода на рынок и интенсивное продвижение высокоскоростного тарифа. Только в первом случае оператор выводил на рынок высокоскоростной тариф после проведенной вынужденной модернизации в условиях шлейфа негатива от некачественной услуги, во втором стояла острая необходимость отстройки от аналогичных предложений конкурирующих компаний.
Пример 5. Тариф «ГОСТ» - гарантия качества. С одной стороны наличие небольшого бюджета на продвижение акции, с другой стороны необходимость «предметно» заявить о высоком качестве предоставляемой услуги. Первая задача решалась задействованием таких каналов коммуникации как расклейка и Direct mail с использованием всем понятного и откликающегося в памяти визуального отображения тарифа. Вторая – нестандартным ходом, демонстрирующего потенциальным абонентам всю ответственность провайдера за слова «качество услуги» и «гарантия». Каждый подключившийся или перешедший на этот тариф абонент получал сертификат, гарантирующий устранение возможной неисправности в течение двух часов (максимум), в противном случае за каждый час задержки абоненту предоставлялся месяц бесплатного пользования услугами.
Пример 6. Здесь была полная и безоговорочная провокация. Расчет был на результат предварительного исследования целевой аудитории, говорящий о том, что количество потенциальных абонентов в возрасте от 18 до 35 лет составляло 35% от общей потенциальной базы, которые вполне могли оценить неоднозначный подход к демонстрации возможностей высокоскоростного тарифа. Мы рискнули и не прогадали. Более того персонаж, отображающий тариф, некоторая аналогия с пиратской темой, расширили возможности продвижения и воздействия на другие целевые аудитории. Это и уличные флэшмобы, конкурсы рисунков, фотографий и даже рекламная кампания «Придумай имя».Наружная реклама по максимуму.
В нашей практике работы с операторами связи достаточно редко встречается использование такого канала коммуникации, как размещение рекламы на билбордах. Во-первых, это достаточно дорого, во-вторых, оценить эффективность данного канала сложно, если не проводить специальные мероприятия, например, указать кодовое слово или другой номер телефона. Следующие два примера из реализуемых нами проектов демонстрируют, какие еще выгоды можно «выжать» из наружной рекламы, если все-таки она используется.
Пример 7. Как практически мгновенно узнать эффективность наружной рекламы? Поместите ваше предложение на билборде верх ногами. Ваша реклама сразу привлечет внимание потенциальной аудитории, а по количеству звонков в call-центр и иным обращением можно будет оценить не только эффективность, но и лояльность Ваших действующих абонентов и партнеров. Конечно это не закономерность, но реализованная идея получила неожиданное продолжение. После ожидаемого полученного общественного резонанса, на нашу «беду» в районе, где был размещен «интересный» билборд, проводил инспекцию один большой городской начальник. Безусловно, мимо такого нарушения, портящего внешний вид города, чиновник не мог пройти. В результате компания получила резолюцию в кратчайшие сроки демонтировать щит, СМИ не упустили возможность об этом сообщить в деталях, а неравнодушное население сделать селфи и разместить в сети момент переделки рекламного щита.
Пример 8. Используйте для наружной рекламы запланированной рекламной кампании в качестве моделей простых жителей вашего города. Во-первых, отдельное мероприятие можно сделать только на кастинге, молодежь сразу откликнется на ваше предложение. Во-вторых, запустив наружную рекламу, дальше можно не беспокоиться, она сама пойдет в массы. Через рассказы участников фотосессии, обязательного фотографирования участника на фоне билборда и размещения фото в сети Интернет с последующими ее перепостами и лайками.
Бесплатная радиореклама.
Пример 9. Вариантов бартерного взаимодействия со СМИ масса. Поэтому вряд ли следующий пример может рассчитывать на статус «нестандартное решение». Но на момент реализации проекта в условиях ограниченного бюджета оператора и отсутствия возможностей бартерных договоренностей, механика проведения акции была отнюдь не стандартной. Радиоквест. Каждый день в течение месяца в определенное время помимо стандартных отбивок и сообщений о компании и новом тарифе, ди-джеем сообщалось место нахождения куклы (фирменный персонаж оператора) и кодовое слово. Первому, кто успевал добраться до условленного места и громко прокричать кодовое слово, торжественно вручался сертификат на предоставление скидки. Радиостанция получила свою выгоду от привлечения аудитории, оператор от общественного резонанса. Ну а дальше вирусный маркетинг по размещению фотографий победителей, видеоролика поиска и погони за куклой сделали свое дело. В нашей статье мы не рассказываем об этапах подготовки, основных организационных моментах реализации проектов о полученных результатах. Но в этом примере действительно хочется отметить эффективность мероприятия. Из 30 победителей квеста 7 уже были действующими абонентами оператора, 13 в итоге ими стали.
А еще были проекты розыгрышей, где в качестве победителей специально выбирались должники или отключенные абоненты, что давало возможность в момент вручения приза применить механизмы по возврату абонента в сеть. Всевозможные интернет проекты для действующих абонентов (зона риска на фоне проведения мероприятий только для новых абонентов) с целью профилактики оттока или увеличения трафика на корпоративный сайт для продажи дополнительных услуг, интересные инструменты SMM маркетинга, когда информация о операторе или новом предложении вирусно распространялась по сети.
В заключении хочется сказать, нестандартные решения или идеи обязательно выполнят функцию узнаваемости бренда, но порой могут увеличить продажи эффективнее прямой рекламы. Используйте их, вы обязательно получите эффект и вряд ли что то потеряете, вы обязательно найдете такое решение, которое «сработает», вызвав общественный резонанс и простимулирует приток новых абонентов
Все приведенные примеры не претендуют на исключительную оригинальность, и возможно, уже были реализованы вами в том или ином виде. Но если, для кого-то из читателей наш материал подтолкнет к реализации чего-то нового и нестандартного, мы будем только рады.
Своим клиентам мы уже презентовали решения для самостоятельной реализации многообразия маркетинговых мероприятий, направленных на привлечение новых абонентов, повышения лояльности и удержания действующих – пакет документации, содержащий полное описание более десятка готовых к реализации маркетинговых акций начиная от креативной идеи и механики проведения до разработанных макетов полиграфической продукции с возможностью их адаптации под конкретные цели и задачи заказчика. Рассчитываем, что наши разработки смогут стать прекрасным помощником сотрудникам маркетинговых служб или ответственным за это направление лицам в рамках выполнения задач по увеличению абонентской базы.
Если вы хотите задать вопросы или заказать комплект материалов, достаточно только заполнить форму обратной связи представленную ниже.
