Прямые продажи физлицам в Нефтегорске: эффективность доказана даже для небольшого провайдера
С 29 марта по 2 апреля 2016 года проектная команда «Телекомновации» провела первый этап реализации проекта – исследование рынка телекоммуникационных услуг для провайдера «Чудо Телеком» в г. Нефтегорске, Самарской области. Компания работает в городе уже год и за это время успела привлечь чуть менее 300 абонентов.
Нефтегорск – молодой, растущий городок с довольно развитой инфраструктурой, в котором при этом около 20 000 жителей и плотной застройкой. Заказчик обратился к нам чтобы понять, почему при огромном количестве недовольных качеством абонентов основного и единственного конкурента – Ростелекома, наблюдает такой низкий приток за все время существования провайдера.
В городе все это время велась активная расклейка объявлений, в некоторых домах устанавливались подъездные щитки и использовалась акция «приведи друга». Из почти 6000 построенных домохозяйств, пришло не более 5% абонентов. Несмотря на то, что многие люди оставляли заявки, при установке оборудования на доме – они так и не конвертировались в активных пользователей. При этом провайдер отличается продуманным маркетинговым продвижением – привлекающий внимание офис и яркий живой бренд «Чудо-Телеком» говорят сами за себя.
В ходе исследования было пройдено 250 квартир и произведен обзвон чуть более 30 людей, отказавшихся или отложивших подключение, что дало результат в размере 19 заявлений на подключение. Как и ожидалось, основная масса заявок – те, кто уже задумывался о смене провайдера, но у них «не дошли руки» что-то изменить. Также отталкивающим фактором оказалось, то что многие просто не могли получить грамотный ответ на свои вопросы или не знали, что есть какая-то альтернатива на телекоммуникационном рынке г. Нефтегорска.
Помимо активных продаж, на всех пройденных квартирах использовалась раскидка и расклейка «партизанским маркетингом», которая также показала эффективность сразу же на следующие дни после обхода.
Результаты, полученные в процессе анализа рынка, порадовали и вдохновили «Чудо Телеком» на активную деятельность. Рассматривается возможность создания в компании собственного отдела продаж с небольшим штатом агентов. Ведь основное направление для наращивания абонентской базы и борьбы с засильем конкурента – развитие прямых продаж для активации «сарафанного радио» и увеличения узнаваемости местного бренда.
При исследовании рекрутинга люди активно желали работать в компании, не пугаясь даже поквартирного обхода, что еще раз подчеркивает необходимость создания отдела продаж из молодых и активных людей, которые станут лицом молодой успешной и развивающейся компании.
