Сколько стоит привлечь нового абонента? Альтернативный взгляд
Эффективное развитие оператора связи всегда опирается на подробное и обоснованное планирование своих действий, как внутри компании, так и на рынке. На наш взгляд, наиболее важным является именно потенциал внешней среды. Как известно, её не переделать, под неё можно только адаптироваться.Особенно актуальна потребность в чётком определении возможностей внешней среды в части влияния на рост активных продаж. Для операторов с небольшой долей рынка - это окупаемость инвестиционных вложений. Для более крупных игроков, достигших равновесия приток/отток абонентской базы - это насущная потребность сдвинуть дело с «мёртвой точки», продолжив развитие.
Сколько можно привлечь абонентов на выделенной территории прямым каналом продаж? Сколько будет стоить один такой привлеченный абонент?
На перечисленные вопросы в полной мере дает ответы услуга «Планирование и подготовка проекта» по организации прямых продаж. Это расчет процентного показателя прироста абонентов, подробный план достижения поставленной цели за определённый период времени, экономическая составляющая, информация о конкурентной среде, предпочтениях абонентов, их склонности сменить оператора и основания для этого, возможный потенциал проникновения услуг, основанный не на статистике других городов, а на ситуации конкретного оператора связи. И, как результат, возможность для руководства провайдера принять осознанное решение о целесообразности реализации проекта.
Приступить к оценке реального потенциала продаж можно дистанционно, начиная с анализа информации, полученной из ответов на вопросы, затрагивающих все основные бизнес-процессы провайдера и результаты деятельности в части привлечения абонентов.
На основе полученных данных формируется гипотеза по потенциалу продаж, включающая предпочтительные тарифные планы, предполагаемые источники абонентов (конкуренты-доноры), специальные предложения, распределение по специфике территории.
Далее необходимо проверить гипотезу на практике. В качестве агентов прямых продаж (поквартирный обход, телемаркетинг) выступают специалисты проектной команды «ТелекомНовации».
В ходе работ по привлечению абонентов первоначальная гипотеза опровергается или подтверждается, а также «обрастает» дополнительной информацией, которая поступила напрямую от потенциальных абонентов при поквартирном обходе.Одновременно с «полевыми» работами проводится анализ структуры бизнес-процессов и ресурсов коммерческого блока оператора. Оценке и корректировке подвергаются все этапы функционирования отдела продаж, а иногда и смежных направлений, их взаимодействие: от процесса найма и обучения сотрудников до контроля и отчетности.
На основе результатов такого исследования формируется подробный отчет о ходе работы и полученных результатах:
- результат прямых продаж в домах,
- анализ конкурентной среды,
- оценка рынка труда,
- потенциальный план продаж на 12 месяцев,
- рекомендуемая численность и структура отдела продаж,
- необходимое дополнительное оборудование и рекламно-полиграфические материалы,
- общая плановая стоимость привлечения абонентов по вариантам: «Комплексный проект», «Подбор и обучение команды», «Агентская схема».
Полученная в течение 5 дней работы проектной группы на зоне покрытия Заказчика информация является основой для комплексного заключения. С одной сторон, она говорит нам о реальном потенциале продаж услуг в данном конкретном промежутке времени на определенной территории. С другой стороны – что необходимо изменить в компании, чтобы воспользоваться данным потенциалом наиболее экономически выгодно.
Эта информация является «взглядом со стороны», который периодически необходим собственникам и директорам для планирования изменений в деятельности организации, мотивации, бизнес-процессов, планов, т.к. цена ошибок в выполнении планов при неверных посылках несоизмеримо больше, чем расходы на получение альтернативного взгляда и, по сути, контроля рисков.
-----------------------------------------------------------
Подробнее об услуге «Планирование и подготовка проекта» Вы можете ознакомиться в соответствующем разделе нашего сайта. Интересующие Вас вопросы можно прислать на почту dir@tcnov.com или заполнить форму обратной связи, предоставленную ниже, мы обязательно Вам перезвоним.
