Работаем с провайдерами услуг Интернет и КТВ по всей России и странам СНГ. +7 (800) 600-82-08  Email: team@tc-nov.ru   

sobesedЭффективная организация потока кандидатов, которой мы посвятили материал «Набор агентов в малых городах» - это необходимая, но не достаточная часть работ в рамках формирования отдела продаж. Не менее важным является методология проводимого собеседования, последующего обучения и адаптации новых агентов по продажам.
 
Хотелось бы начать с того, что основная задача при формировании потока соискателей на собеседование – пригласить кандидата на позицию агента по продажам с минимальным предварительным информированием последнего об условиях работы и вакансии в целом. Как показывает практика, при личном собеседовании, доля соискателей, приступивших к работе в компании, значительно выше, чем когда готовность работать в предлагаемых условиях оценивается кандидатом в телефонном разговоре. Причина тому - большинство соискателей не видят и не хотят слышать о реальных преимуществах работы агентом прямых продаж.
 
Безусловно, при вышеописанном подходе часть собеседований пройдет «впустую». Для того, чтобы компенсировать потраченное время, рекомендуется проводить коллективные собеседования с группой из 5-6 кандидатов. Опираясь на тот факт, что первичная цель соискателя, пришедшего на собеседование, это узнать об условиях предлагаемой вакансии, необходимо сразу «с порога» озвучивать план действий.
 
Пример: Добрый день, меня зовут Y, я являюсь менеджером по подбору персонала Компании Х. Очень приятно с вами познакомиться. Давайте поступим следующим образом. Вы заполните анкету, и после мы с вами пообщаемся. Хорошо?
 
Важно знать. Вы сотрудник компании, который занимается отбором соискателей на позицию агента прямых продаж. Только вы целиком и полностью управляете всем процессом собеседования. Необходимо всегда занимать лидирующую позицию в диалоге, задавать вопросы и предлагать формат действий, не забывая получать условное согласие и обратную связь от соискателей об их готовности и понимании ваших последующих действий этапа собеседования.
 
После заполнения анкет всеми участниками, переходим к началу группового собеседования. Для проведения данного мероприятия желательно иметь конференц-зал с большим столом, где комфортно могут разместиться 6-7 человек. Перед началом собеседования необходимо представиться, насколько это возможно, разрядить обстановку и прояснить готовность кандидатов к началу собеседования.
 
Пример: В начале, мы с вами познакомимся, пробежимся по вашим анкетам, и, если у меня будут вопросы, я сразу их задам. Далее я расскажу вам о компании и вакансиях, которые есть у нас на сегодняшний день и отвечу на все ваши вопросы. Хорошо?
 
Готовых на 100% кандидатов на рынке труда практически нет. Это означает, что мы будем «с нуля» заниматься обучением и «выращиванием» новых агентов прямых продаж. Поэтому, наша задача на собеседовании - сводиться к оценке следующих параметров:
 
  • Учебное заведение, в котором учится/учился кандидат, возможный предыдущий опыт работы. Цель – понять интерес и готовность кандидата к работе в продажах в вечернее время.
  • Место проживания. Необходимость тратить длительное время, чтобы добраться с учебы в офис и после работы домой, может явиться причиной отказа стажера от предлагаемой работы уже на этапе прохождения обучения.
  • Финансовые амбиции. В период обучения заработная плата стажера не превышает 5 000 – 7 000 руб. и только к третьему месяцу уровень дохода может достичь среднерыночного – 15 000 руб. и более.
  • Внутренняя мотивация соискателя, желания и планы на ближайший год.
При выстраивании диалога с группой соискателей, мы рекомендуем метод перекрестных вопросов – один, два вопроса на каждого соискателя по очереди, и так по кругу. При завершении знакомства с соискателями важно подготовить почву для перехода к презентации о компании и вакансии, используя блок вопросов для настроя соискателей на необходимую для нас волну.
 
Пример: Все ли из вас хотят в будущем стать каким-нибудь руководителем или, возможно, открыть своё дело? Как вы считаете, какие навыки важно сейчас в себе развивать, что бы в будущем стать руководителем или предпринимателем?
 
Здесь мы можем помогать отвечать кандидатам: лидерство, коммуникабельность, умение вести переговоры, ораторское искусство, умение убеждать, умение мотивировать, стратегическое мышление и так далее.
 
Наверняка кто-то из вас уже рассматривал различные вакансии в нашем городе, расскажите, что сейчас предлагают на рынке труда для молодёжи по подработке в вечернее время?
 
Другими словами, какой выбор для молодёжи есть сейчас по работе в вечернее время?
 
Как вы считаете, какие навыки в себе вы можете развить, работая автомойщиком или официантом?
 
Основная задача данного блока вопросов, дать кандидатам задуматься о текущей важности развития в себе необходимых навыков, чтобы в будущем достичь высоких карьерных результатов. После этого смело можем переходить к презентации о компании и вакансии. При проведении собеседований будьте готовы обходить трудные места. Поквартирные обходы, негативная реакция жильцов, очевидные риски сдельной оплаты труда, все это достаточно критичные и сомнительные факторы для соискателей в период принятия решения о работе в компании.
 
В презентации вакансии мы рекомендуем использовать речевой модуль на следующем примере.
 
Пример: Стратегическая цель нашей компании - увеличение качества сервиса обслуживания абонентов. При этом, наше руководство родом из города X, и не понаслышке знает, как трудно найти свою первую хорошую работу, где могут дать бесценный опыт и развить необходимые компетенции. Наша компания участвует в социальной программе поддержки молодежи и мы смогли организовать такую площадку, которая объединит возможность для компании повысить сервис обслуживания абонентов, а для вас пройти бесплатный практический курс «Предпринимательство и Руководитель среднего звена», получить сертификат о прохождении курса и при этом иметь высокий уровень дохода.
Сейчас мы с вами находимся в отделе прямых продаж, здесь мы занимаемся активной работой с клиентами: общение с абонентом лично, по телефону и на различных промо-мероприятиях. График работы 5/2, два любых выходных в неделю. С 16:30 работаем в офисе, у нас проходят различные тренинги, семинары, а с 18:00 до 21:00 мы работаем непосредственно с клиентами. Заработная плата у нас сдельная и зависит от количества привлечённых клиентов, при этом есть окладная часть, она же бонусная в размере Х рублей за 21-го привлеченного абонента в месяц.
Обращаем ваше внимание, что первый месяц вы будете находиться в обучающем процессе. На практике средний уровень дохода у ребят в первый месяц 5-7 тыс. руб., второй 8-12 и после, в среднем, от 15-18 тыс. и более.
Какие у вас есть ко мне вопросы?
Насколько вам интересна такого рода работа?
 
Рекомендуем при проведении подобного рода презентации выдерживать скорость речи выше среднего. Это позволяет пройти узкие места для соискателей в комфортном для них режиме. После завершения презентации вакансии, необходимо уточнить: не осталось ли у соискателя текущих вопросов и получить обратную связь от соискателей на момент того, насколько ему интересно предложение компании. Получив положительные ответы, необходимо озвучить регламент принятия решения по его кандидатуре: срок принятия решения, формат сообщения о принятом решении по его кандидатуре, сроки и условия начала работы. Поблагодарить соискателей за беседу.
 
Завершающий этап – обзорный день, необходимый для подтверждения готовности соискателя к поквартирному формату работы. Это практическая работа «в полях» наставника или супервайзера совместно с кандидатами. Задача наставника - сделать все необходимое и достаточное, чтобы соискатель перешёл к следующему этапу, а именно к обучению.
 
Для этого на подготовительном этапе вам понадобится выстроить систему обучения агента прямых продаж и разработать внушительный пакет документации. Для каждого из обучений необходимо подготовить:
- канцелярские товары (маркерная доска, маркёры, губка для доски, бейджи, ручки);
- методические материалы (рабочие тетради для участников);
- презентационный материал для каждого из блоков обучения;
- тест;
- наглядный стенд по технической части подключения абонента;
- бизнес-кейсы и игровые ситуации для теоретической отработки навыков;
- аттестационный лист агента прямых продаж;
- сертификаты о прохождения курса обучения.
 
Мы рекомендуем три основополагающих этапа обучения.
 
  • Обучение продукту (первичное обучение). По окончании обучения, рекрутером проводится аттестация знаний по первичному обучению, используя соответствующие тесты. Соискатель, успешно прошедший тест по первичному обучению, переводится в статус стажера и закрепляется за наставником для дальнейшего проведения стажировки, которая заключается в практической работе в полях, отработке речевых модулей с целью привлечения новых абонентов.
 
  • Обучение технологии работы с клиентом (вторичное обучение). По достижению стажером самостоятельных результатов в виде 2-х новых привлеченных абонентов и, при наличии устной рекомендации от наставника, рекрутер приглашает стажера на вторичное обучение – техника продаж, технология работы с клиентом. В рамках полевого тренинга, наставником проводится вторичная стажировка в «полях» с целью практического закрепления полученных знаний в процессе обучения.
 
  • Обучение по конкурентам После успешного прохождения стажером всех этапов тестирования и самостоятельного сбора не менее 7 заявлений, рекрутер приглашает стажера на обучение технологии работы с конкурентами.
 
После очередного самостоятельного сбора не менее 10 заявлений и при наличии рекомендации от наставника, рекрутер проводит стажеру аттестацию по всем трем блокам. При успешном прохождении аттестации стажеру присваивается квалификация агента по продажам.
 
Безусловно, формат статьи не может уместить весь необходимый объем материалов, который нужно знать и применять в рамках формирования отдела прямых продаж. Мы остановились только на самых главных аспектах пути становления молодого человека без опыта в эффективно работающего агента по продажам с перспективой его дальнейшего профессионального роста.
 
В случае Вашего интереса, узнать больше об услуге формирования стабильно работающей группы агентов можно в разделе нашего сайта «Подбор и обучение команды», о необходимых для этого документах и методиках в разделе «Самостоятельное внедрение».
 
Всегда готовы ответить на все интересующие вопросы.
 
• Звоните: +7(920)778-87-13
• Пишите: dir@tcnov.com
• Или заполните форму обратной связи, мы обязательно Вам перезвоним.
 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

podpiska

Kn rass Podp
 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере телекоммуникационных услуг.
Отменить подписку можно в любой момент. 
 
YuoTube
 
  
YuoTube

Sam_000

Budget_s

Debet_s

Sam_111

Sam_222

Sam_333

Sam_444

Sam_555

 

Свяжитесь с нами!

Специалисты компании ТЕЛЕКОМНОВАЦИЯ готовы проконсультировать вас по любому вопросу:

+7 (920)778-87-13

Наши клиенты