Динамика показателей прямых продаж за 5 лет.
От года к году спектр услуг «ТелекомНовации» расширяется, отвечая все возрастающим потребностям операторов связи в решении новых задач в условиях изменяющегося рынка телекоммуникации. Прошедший 2016 год не стал исключением. Для наших клиентов стало доступным возможность значительного повышения входящего потока обращений потенциальных абонентов в рамках услуги по разработке маркетинговых мероприятий/акций или удаленного сопровождения маркетинговой деятельности. Возможность эффективного воздействия на целевую аудиторию за счет услуги «Виртуальный продавец" услуг связи корпоративным абонентам». Услуга «Организация и управление абонентским отделом», позволяющая обеспечить рост прибыли за счет повышения профессиональных компетенций сотрудников абонентского отдела и call-центра.Безусловным лидером среди всех оказанных услуг оператором связи за прошедшие года является услуга по постановке системы продаж физическим лицам. Системы, позволяющей планировать и стабильно увеличивать объем продаж, набирать сотрудников без опыта или с небольшим опытом работы, делая из них квалифицированных агентов по продажам, гарантировать уровень продаж, несмотря на сезонные спады активности потенциальных абонентов, побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка.
Фактического материала по реализованным проектам привлечения новых абонентов накопилась настолько много, что это позволило нам с большой долей вероятности увидеть тренд и сформировать «профессиональный нюх» на то, куда будет двигаться оптимизация коммерческой деятельности операторов связи.
Цель сегодняшней публикации поделиться с вами нашим видением, как менялось, и будет изменяться конверсия и стоимость привлечения абонентов активным каналом продаж.
В ниже представленной таблице мы аккумулировали основные параметры – стоимость привлечения абонента, ARPU проекта и рост проникновения за счет развития прямых продаж. Данные представлены по годам и усреднены по реализованным проектам в различных городах России от ее Центральной части до Дальнего Востока.
| Параметры | 2012 | 2013 | 2014 | 2015 | 2016 |
| Стоимость привлечения абонента | 873 | 1388 | 1629 | 1700 | 1750 |
| ARPU проекта | 301 | 441 | 491 | 517 | 493 |
| Рост проникновения | 9% | 9% | 10% | 7% | 5% |
Стоимость привлечения абонента «очищено» от вознаграждения компании «ТелекомНовация». Учитывались только выплаты агентам прямых продаж, административному персоналу, рекламные материалы для отдела продаж, расходы на оборудование помещения и его аренду. Расходы на выплаты учтены с НДФЛ.
Видно, что в период с 2012 по 2013 год абсолютная стоимость привлечения абонента значительно росла, в дальнейшем рост перешел в плавную фазу, и достигает отметки в 1 800 руб. за абонента.
Если проанализировать отношение стоимости привлечения абонента к ARPU прямых продаж, то наблюдается, хоть и возрастающий тренд, но не так ярко выраженный. В действительности ситуация такова, что и в 2013 были реализованы проекты со стоимостью заявки на подключение в 3,5 ARPU, так и в 2016 были проекты со стоимостью в 2,7 ARPU.Несмотря на то, что мы часто слышим о выравнивании стоимости ШПД по всей стране, со всей ответственностью готовы заявить, что это пока не так. Работая с нашими клиентами, преимущественно с небольшими операторами связи, часто предоставляющие свои услуги даже не в областных центрах, а в крупных райцентрах с населением (50 -100 тыс. человек) констатируем, что еще остались территории с невысоким уровнем заработных плат, но относительно высокими тарифами на услуги доступа в Интернет.
Можно отметить, что, например, Москва крайне не выгодное место для организации активных продаж, так как конверсия аналогична любому другому городу, а стоимость рабочей силы (агентов прямых продаж) в два раза выше, просто потому, что все доходы населения на этой территории выше. Безусловно, в Москве можно и нужно привлекать абонентов активными каналами, просто это объективно дороже, чем в регионах. Картина разительным образом меняется и становится близка к среднероссийской уже в ближайшем Подмосковье. Конверсия растет не ощутимо, но затраты на привлечение абонентов падают, в основном за счет снижения уровня заработной платы агентов.
И наконец, ещё один интересный и важный показатель – потенциал роста проникновения на территории за счет внедрения активных каналов продаж.По нашим данным темпы роста проникновения за счет активных продаж с 2014 года снизился с 10% до уровня 5-6% в настоящее время. Казалось бы вывод очевиден – ситуация ухудшается с каждым годом, активно продавать становится все сложнее. Но если рассмотреть сложившуюся ситуацию в комплексе с оттоком абонентов, можно увидеть ее в ином свете.
Имея одну из самых сильных команд продавцов фиксированных телекоммуникационных услуг в стране, четко понимая все процессы, констатируем, что определяющим фактором результативности проектов по созданию отдела продаж и, следовательно, ожиданий провайдеров перед вступлением в проект, является сама внешняя среда. В ней одинаково трудно продавать и федеральному игроку и небольшому региональному оператору. Да просто потому, что человеку, открывшему дверь в квартиру, неважно агент какой компании перед ним стоит, важно то, что они (агенты) в принципе его уже одолели частыми приходами с различными предложениями.
Поэтому, какими бы регалиями не был «обвешан» продавец, он с большой долей вероятности не выйдет за границы 5% роста проникновения в данном конкретном населенном пункте. В тоже время, небольшой оператор, может быть уверен, что в случае запуска активных продаж одним из его конкурентов, отток абонентов не будет катастрофичным в краткосрочном периоде, скажем 12 месяцев. Простой математический расчет. Если операторов в городе больше чем два, то при запуске активных продаж, конкурент имеет рост проникновения не более 5%, а остальные игроки рынка будут терять абонентов примерно в рамках рыночной доли, просто потому, что чем больше абонентская база того или иного оператора, тем чаще с ними контактируют активные продавцы.
Конечно, бывают исключения. В 2016 году нам встретилось два. В г. Кызыл, где летом этого года с одного подъезда пятиэтажного дома агент прямых продаж мог «вынести» несколько заявок на подключение и районный центр под Санкт-Петербургом, где один из федеральных операторов прямыми продажами «откусил» 20% рыночной доли у нашего клиента. Объединяет эти две ситуации то, что компании слишком долго не внедряли ничего нового, работали по накатанной колее. Это находило отражение в архаичных тарифах для абонентов, в пассивности продвижения услуг и во внутренней среде компании, где не было сформирована культура регулярных нововведений. Справедливости ради необходимо отметить, что причиной такого состояния дел, являлось отсутствие конкуренции на этих территориях длительное время.
Все остальные наши Заказчики уже в полной мере испытали конкурентное давление на себе, перестроились, научились на него реагировать и успешно держат паритет со всеми конкурентами в своих городах.
Хотелось бы сказать, что активные продажи, на наш взгляд, остаются одним из самых привлекательных инструментов повышения эффективности деятельности оператора. Это отражается как в росте проникновения и, соответственно, выручки компании, так и в том факте, что абоненты от канала активных продаж по своей сути являются «сложными». Требуя наличия четких бизнес-процессов технического блока, абонентского отдела, отсутствия сбоев, начиная с момента принятия заявки заканчивая подключением, они являются своеобразным драйвером для реформирования и улучшения всех внутренних процессов и клиентоориентированности компании.
Касаемо развития рынка региональных операторов в целом, мы убеждены, что в горизонте двух, трех лет реальной угрозы потери позиций для операторов, ведущих активную политику развития, нет. Из телекоммуникационного бизнеса уходят компании или изначально строившиеся на продажу, или те, чьи собственники «устали» и не хотят тащить развитие на себе, равно как и в любом другом бизнесе. Уверены, что проводимая руководством нашей страны денежно-кредитная политика обязательно даст дополнительные преимущества тем компаниям, которые захотят воспользоваться новыми возможностями для роста своего бизнеса.
А мы, как и раньше, открыты для взаимовыгодного сотрудничества и готовы ответить на любые возникшие вопросы.
• Звоните: +7(920)778-87-13
• Пишите: dir@tcnov.com
• Или заполните форму обратной связи, мы обязательно Вам перезвоним.
