Работаем с провайдерами услуг Интернет и КТВ по всей России и странам СНГ. +7 (800) 600-82-08  Email: team@tc-nov.ru   

AAAAAAAAAAОсновное количество клиентов "ТелекомНовации" составляют средние и малые операторы связи. В большинстве своём это неизвестные за пределами своих регионов компании, но большинство из них крепко стоит на ногах и заинтересованы в развитии своих компетенций. Также несмотря на расхожее мнение о их "вымирании", у этих компаний есть ресурсы вкладывать в своё развитие.

Но всё-же масштаб сетей диктует экономическую целесообразность выбора того или иного продукта "ТелекомНовации". Чётко сформировалась граница, что если предполагаемый потенциал активных продаж менее 1200-1500 новых абонентов (как правило это при объёме сети до 20000 квартир), то выгоднее работать не по комплексному проекту, а в формате "Подбор и обучение команды активных продаж". 
 
И в сегодняшнем выпуске мы хотим повторить материал об этом востребованном формате работы.

Ситуации, когда рынок труда в городе заказчика не позволяет ему самому найти, нанять и обучить нужных кандидатов на руководящие или рядовые позиции в коммерческом блоке встречается достаточно часто. Основная сложность заключаются в том, что имеющиеся кандидатуры, как правило, не имеют подтвержденных компетенций, но предъявляют повышенные требования по оплате труда. Эта ситуация характерна для всех отраслей. А для телекома особенно актуальна и в крупных, и в небольших городах.

В больших городах компании сталкиваются с завышенными ожиданиями по зарплате. В небольших нет нужного персонала в принципе. Дополнительно ситуация осложняется тем, что, как правило, нужен не один человек, а сразу 2-3. Например, руководитель и несколько менеджеров по продажам телекоммуникационных услуг. Видя подобные тенденции на рынке труда, компания «ТелекомНовация» уже боле двух лет помогает операторам решать вопросы подбора и обучения команды агентов по продажам.

 

Почему компаниям сложно самим заниматься рекрутингом?

На первый взгляд, тут все просто. Необходимо отобрать подходящих по базовым критериям, замотивированных, но не знакомых со спецификой отрасли, кандидатов и в интенсивном практическом режиме их подготовить. Сделать из них работающую команду. Однако это не срабатывает, потому что этого не достаточно.

Нельзя забывать о том, что крайне важно не только найти людей, но и поставить перед ними реальные задачи, соответствующие рыночным реалиям для данного конкретного оператора. Очень часто задачу ставят следующим образом: «Нам нужны показатели продаж как у конкурента» (позиция догоняющего). Добиться таких же показателей сразу невозможно, потому что они складываются из множества факторов среди которых:

  • восприятие бренда в целевой аудитории;
  • наличие конкурентных преимуществ;
  • накопленный кумулятивный эффект контактов прямых продаж.

Все это не позволят сразу продавать в том же объеме, сколько продают активные продажи лидирующего конкурента. В результате неправильно сформулированной задачи у руководства компании возникает недовольство сотрудниками. А падение мотивации у персонала может даже привести к существенной деградации отдела. Не допустить подобной ситуации можно при наличии оправданных ожиданий по продажам. Т.к. у продаж нет дихотомии (либо «работают», либо «не работают»), есть масса промежуточных вариантов с разной конверсией и разной стоимостью заявки.

Достаточно часто бывает что при стоимости привлечения абонента, например, 3 абонплаты и нормативе на менеджера 25 новых договоров, проект не запустишь. А при стоимости 4 абонплаты и нормативе 20 новых договоров отдел может дать хорошие показатели!

 

Определение реалистичных показателей.

Во все наши проекты ("Комплексный проект постановки прямых продаж" или  "Подбор и обучение команды") мы всегда включаем подготовительный блок. В процессе подготовительного блока который называется «Планирование и подготовка проекта» мы устанавливаем реальную конверсию для конкретного проекта, стоимость привлечения абонента и состав отдела продаж.

 

Конкурсный отбор.

После определения реальных показателей для подразделения можно приступать к конкурсному отбору. Люди подбираются в разрезе требуемых позиций, в соответствии с заданным портретом кандидата и уровнем мотивации. Как правило, воронка найма из себя представляет следующие показатели:

 

Таблица

 

Очевидно, что требуется пропустить через себя огромное количество кандидатов. А для этого нужен временной ресурс руководителя компании, который не безграничен.

К тому же данная воронка заканчивается стажировкой, а после неё также идёт отсев до уровня выполнивших плановые показатели первого месяца.

По руководящим позициям воронка имеет гораздо более плавный наклон. В процессе набора просматривается меньше кандидатов. Для этой позиции важна программа конкурсного отбора. Мы проводим найм персонала на эту позицию в режиме соревнования между кандидатами. Так они сразу чувствуют конкуренцию и осознают ценность вакансии. Это позволяет создавать у кандидатов правильное впечатление, о том что «тут нужно работать».

 

Обучение и наставничество.

Обучение и наставничество – следующий этап работы по найму и подготовке персонала в телекоммуникационных компаниях. Для нас эта задача облегчается тем, что имеются все необходимые формы документов, настройки CRM-системы, обучающие материалы. Все это нужно для эффективного прохождения теоретической части подготовки.

Практическая часть представляет из себя реальные продажи «в полях» вместе с отобранными кандидатами, закрепление на практике теории. Люди гораздо эффективнее учатся по принципу «делай как я». Это не идет ни в какое сравнение даже с самыми подробными инструкциями и регламентами. У руководителя добавляется работы: обучение и подготовка, проведение планерок, контроль работы агентов, наставничество и помощь в дожиме сложных абонентов. В наших проектах этот этап проходит также в режиме «делай как я» вместе с нашим руководителем проекта.

Часто мы практикуем стажировку на время проекта двух потенциальных руководителей с целью выбрать лучшего. За непродолжительное время подразделение доводится нашими специалистами до нужного уровня по численности. Делаются первые продажи. Полностью запускается «машина», которая в дальнейшем должна работать как структурная часть компании. Как правило, на это уходит 3-4 недели работы нашей проектной группы в городе заказчика.

Интеграция нового подразделения в структуру компании Приём подразделения сотрудниками заказчика мы выделяем в отдельный этап. Он позволяет руководству телекоммуникационной компании убедится в том, что персонал нового отдела набран в полном объёме, обучен в соответствии с адаптированными под оператора бизнес-процессами и выполняет плановые показатели по заложенной воронке продаж. После этого мы считаем свою работу выполненной.

 

В заключении ещё раз хочется подчеркнуть основные преимущества  варианта нашего сотрудничества с операторами связи по схеме "Подбор и обучение":

  • сжатые сроки комплексного запуска нового коммерческого подразделения за 3-4 недели;
  • актуализация показателей подразделения на соответствие рыночной ситуации;
  • подготовка плана продаж и бюджета проекта;
  • найм и обучение необходимого количества сотрудников;
  • вывод подразделения на плановые показатели воронки продаж;
  • формализация и адаптация всех необходимых документов и бизнес-процессов;
  • передача готового подразделения в компанию заказчика.

 

«Подбор и обучение команды», как вариант сотрудничества, наиболее часто используется в случае наличия на месте сильного, мотивированного кандидата на роль начальника отдела продаж, который, обучившись технологии подбора кандидатов, их стажировкам и обучению, затем возьмётся за этот процесс самостоятельно. Отсутствие у оператора связи такого кандидата не исключает данный вариант сотрудничества. В этом случае, в рамках отдельного договора, проектная группа «Телекомновации» осуществит, в том числе, отбор, обучение и стажировку кандидата на должность руководителя отдела продаж и его органическое вливание в коллектив.

В основе определения правильности выбора данного варианта сотрудничества, лежит результат оценки перспектив продаж оператора связи – четкого представления реального на настоящий момент объема привлечения новых абонентов и затрат. Оценка осуществляется бесплатно. Дальше Заказчику остается согласиться или нет с условиями привлечения. При положительном решении, задача выполнения плановых показателей целиком и полностью лежится на компанию «Телекомновация».

 

Оставить заявку на оценку потенциала прямых продаж в Вашей компании, можно уже сейчас. Достаточно заполнить форму обратной связи представленную ниже.

 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

podpiska

Kn rass Podp
 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере телекоммуникационных услуг.
Отменить подписку можно в любой момент. 
 
YuoTube
 
  
YuoTube

Sam_000

Budget_s

Debet_s

Sam_111

Sam_222

Sam_333

Sam_444

Sam_555

 

Свяжитесь с нами!

Специалисты компании ТЕЛЕКОМНОВАЦИЯ готовы проконсультировать вас по любому вопросу:

+7 (920)778-87-13

Наши клиенты