Работаем с провайдерами услуг Интернет и КТВ по всей России и странам СНГ. +7 (800) 600-82-08  Email: team@tc-nov.ru   

Можно ли и нужно ли развивать активные продажи юридическим лицам? Есть немало операторов связи, которые не ориентированы на активные продажи. Или наоборот, номинально отдел продаж корпоративным абонентам существует, но он давно уже переродился в подобие абонентского отдела, работа сотрудников которого ограничивается документооборотом с действующими абонентами в ожидании очередного входящего звонка.

В материале «Как работают активные продажи юридическим лицам: 6 этапов комплексного внедрения» мы уже заостряли ваше внимание на всех плюсах и минусах активных продаж, и каких результатов можно достичь уже за 6 месяцев существования отдела. Поэтому сегодняшняя статья ориентирована на тех операторов связи, которые уже задумываются об организации отдела продаж или его значительного усовершенствования.

Основная проблема при самостоятельном построении отдела продаж.

Это долго, даже при наличии минимального опыта. Процесс построения отдела подразумевает наличие руководителя, необходимость набора и обучения сотрудников, чтобы они уже все вместе, основываясь на выстроенных бизнес-процессах, начали показывать результат.

Второй момент – вся работа по построению отдела продаж сразу потребует денежных вложений:

  • заработная плата руководителя и менеджеров по работе с корпоративными клиентами,
  • затраты на организацию рабочих мест,
  • затраты на дополнительный маркетинг и т.д.

Все это действительно получается долго и довольно дорого, а хочется, чтобы вложения денег «отбились», а не привели в итоге к отрицательному результату.

Сколько можно привлечь корпоративных абонентов? Сколько будет стоить каждый абонент? Вопросы взвешивания рисков, ответы на которые позволят учесть основные денежные затраты и уже по итогам сделать вывод о рентабельности, при котором отдел продаж юридическим лицам будет работать в плюс.

Заглянуть в будущее, избежав проблем и трудностей, способных сделать вложения в продажи неэффективными, позволяет услуга компании «ТелекомНовация» - «Планирование и подготовка проекта». Детальное планирование, оценка предполагаемых результатов и потребности во всех необходимых ресурсах нельзя недооценивать. Поэтому сегодня более подробно мы расскажем об этапе «Планирование и подготовка проекта» на примере реализованного нами проекта для оператора связи, предоставляющие свои услуги в ряде городов Московской области.

1. Оценка потенциала рынка.

При рассмотрении ситуации с любыми продажами желательно начинать с определения ёмкости рынка. Как понять ёмкость рынка юридических лиц в зоне охвата сети? Этот показатель часто не анализируется операторами, и имеющаяся организационная структура компании для обработки этого объёма не всегда оптимальна.

На практике мы опытным путем определили, что критерием для сегментации удобнее считать расположение клиента - первые этажи жилых домов, клиенты в торговых и бизнес центрах, крупные корпоративные клиенты (госструктуры, промышленные зоны, крупные предприятия). Первичный источник информации о количестве абонентов – 2ГИС, Яндекс или Google карты. 

Если территория способна дать нужное число новых подключений, считаем: а сколько конкретно этих подключений может обеспечить один менеджер активных продаж. И сколько этих менеджеров нужно всего – чтобы, с одной стороны, охватить территорию, а, с другой – «переварить» этот объем. Это оценка делается непосредственно «в полях».

Проведение исследования в «полях» - работа с потенциальными абонентами осуществляется силами сотрудников компании «ТелекомНовация», что позволяет Заказчику уже на этапе оценки иметь профессиональных продавцов и не тратить время и средства для формирования группы менеджеров по продажам.

В нашем примере для проведения оценки потенциала рынка были отобраны 118 потенциальных абонентов - юридических лиц, располагающихся на первых этажах жилых домов. Во-первых, несмотря на кажущуюся не перспективность этого сегмента с точки зрения высоких тарифов, он является многочисленным и играет существенную роль в создании четких бизнес-процессов отдела продаж. Во-вторых, работа в этом сегменте позволяет строить качественную воронку продаж за счёт большого числа контактов, обучать новичков на простых клиентах, иметь чёткую статистику работы в CRM-системе.

Работа менеджеров активных продаж компании «ТелекомНовация» дала следующий результат:

Количество пройденных юридических лиц 118
Количество подключенных абонентов 2
Потенциальные клиенты с выявленной потребностью, нашим более выгодным предложением – требующие доработки 16
Отказ от предложения 41
Количество клиентов, с которыми состоялся диалог и можно продолжать работать дальше через информационные поводы в течении года 59
% потенциальных заявок с первого прохода из тех, с кем состоялся разговор, выяснено ЛПР и с кем можно продолжать работать в течении года 15%
Прогнозируемый средний тариф по заявкам, руб. 1500

Необходимо отметить, что в таблице представлены результаты работ по итогам 5 рабочих дней. Очевидно, что при последующей работе с этой базой, часть потенциальных абонентов, так же будет переведена в статус «подключен», т.к. юридические лица, как правило, принимают решение на седьмом контакте и те, которые при первом контакте сказали о своем согласии скорее исключение, чем правило.

По оценке компании «ТелекомНовация» полученная конверсия позволяет говорить, что дополнительно Заказчик на всей зоне покрытия сможет увеличить проникновение по услуге Интернет не менее чем на 20% из около 600 потенциальных абонентов – юридических лиц со средним тарифом 1500 рублей на первых этажах при внедрении технологии активных продаж на своей территории. C дальнейшим ростом среднего тарифа до 3000 рублей после 6 месяцев работы.

 

2. Детализация планов. (Количество менеджеров по продажам и план продаж)

Имея расчетное количество потенциальных абонентов, до которых надо «дойти ногами», зная нормативы ежедневной работы менеджеров «в полях» и на телефоне, легко запланировать численность отдела.

План продаж строится с учетом сезонности. Для управления процессом нас интересуют прямые продажи не в целом по году, а ежемесячно, чтобы увязать их с другими службами компании — технической в части подключения, снабжения в части поставок кабеля и расходных материалов и другими.

Имеем:

Первый год
дек.15 янв.16 фев.16 мар.16 апр.16 май.16 июн.16 июл.16 авг.16 сен.16 окт.16 ноя.16
Кол-во менеджеров 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
Коэффициент запуска/сезонности продаж 1,25 0,6 0,75 1 1,1 0,75 1 0,9 0,8 1 1,1 1,25
План продаж 10 15 17 16 18 12 16 14 13 16 18 20
Второй год
дек.16 янв.17 фев.17 мар.17 апр.17 май.17 июн.17 июл.17 авг.17 сен.17 окт.17 ноя.17
Кол-во менеджеров 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
Коэффициент запуска/сезонности продаж 1,25 0,6 0,75 1 1,1 0,75 1 0,9 0,8 1 1,1 1,25
План продаж 20 10 12 16 18 12 16 14 13 16 18 20

 

3. Детализация доходов

Плановое ARPU – 1 500 руб.
Коэффициент роста ARPU после 3 месяцев – 1,5
Коэффициент роста ARPU после 6 месяцев – 2
Общее количество привлеченных юридических лиц - 368

Первый год
дек.15 янв.16 фев.16 мар.16 апр.16 май.16 июн.16 июл.16 авг.16 сен.16 окт.16 ноя.16
План продаж 10 15 17 16 18 12 16 14 13 16 18 20

Выручка от
новых ежемесячно

15000 37500 63000 99000 138600 165600 213600 256800 295200 343200 396000 456000

Выручка
накопительным итогом

15000 52500 115500 214500 353100 518700 732300 989100 1284300 1627500 2023500 2479500
Второй год
дек.16 янв.17 фев.17 мар.17 апр.17 май.17 июн.17 июл.17 авг.17 сен.17 окт.17 ноя.17
План продаж 20 10 12 16 18 12 16 14 13 16 18 20

Выручка от
новых ежемесячно

516000 544800 580800 628800 681600 717600 765600 808800 847200 895200 948000 1008000

Выручка
накопительным итогом

2995500 3540300 4121100 4749900 5431500 6149100 6914700 7723500 8570700 9465900 10413900 11421900

 

4. Детализация расходов

Основная статья затрат — мотивационные выплаты менеджерам. Система мотивации должна быть разработана и согласована внутри компании. В ней надо поддержать баланс между как можно большей частью переменных выплат сотрудникам и фиксированными выплатами, необходимыми для привлечения квалифицированных руководителей менеджеров. В каждом регионе это своя ставка средней заработной платы для похожей должности, недооценка приведёт к невозможности стабильной работы отдела, переоценка — к излишним затратам и также снижению показателей, так как когда у людей «всё хорошо» мотивация работать на пределе падает.

В нашем примере Заказчику рекомендован следующий уровень заработной платы сотрудников отдела продаж юридическим лицам (без учета налогов):

Наименование должности Кол-во Оклад Переменная часть Всего
1 Доплата старшему менеджеру за руководство 1 5 000 5 000 10 000
2 Менеджер активных продаж 2 20 000 20 000 80 000

Кроме собственно менеджеров по работе с корпоративными абонентами, в случае большой структуры компании нужны такие сотрудники, как супервайзеры, HR специалисты, руководитель отдела.

К прочим расходом можно отнести расходы на аренду помещения для активных продаж, коммунальные платежи, канцелярию и маркетинговую поддержку. Да, они небольшие, но без них нельзя. Например, попытка сэкономить на помещении, потому что про него «забыли» и руководителю отдела выделили «уголок», обернется проблемами в подборе, обучении менеджеров или координации подключений.

Требование к помещению и оборудованию рабочих мест для компании Заказчика- кабинет для обучения и место для ежедневных собраний и корпоративных мероприятий. Площадь: 6 кв. м;

Наименование Количество Стоимость Итого
Столы 2 3000 6000
Тумбы 2 3500 7000
Стулья 2 1200 2400
Телефоны 2 500 1000
Компьютеры 2 15000 30000
МФУ 1 7000 7000
Прочее (флипчарты, доски, листы и т.п.) 1 15000 15000

ИТОГО единовременные затраты составили 68 400 руб. С целью поддержки продаж необходима рекламно- информационная полиграфия (визитки, буклеты) общей стоимостью 50 000 руб. ежегодно.

Таким общие затраты помесячно составляют:

Первый год

дек.15 янв.16 фев.16 мар.16 апр.16 май.16 июн.16 июл.16 авг.16 сен.16 окт.16 ноя.16

Доплата за
руководство
(с НДФЛ и ЕСН)

0 14483 14483 14483 14483 14483 14483 14483 14483 14483 14483 14483

Заработная плата
менеджеров
(с НДФЛ и ЕСН)

28966 115862 115862 115862 115862 115862 115862 115862 115862 115862 115862 115862

Все расходы
накопительным
итогом

241366 495710 728055 954400 1190345 1392690 1619034 1835779 1966124 2096469 2226814 2357159
Второй год
дек.16 янв.17 фев.17 мар.17 апр.17 май.17 июн.17 июл.17 авг.17 сен.17 окт.17 ноя.17

Доплата за
руководство
(с НДФЛ и ЕСН)

14483 14483 14483 14483 14483 14483 14483 14483 14483 14483 14483 14483

Заработная плата
менеджеров
(с НДФЛ и ЕСН)

115862 115862 115862 115862 115862 115862 115862 115862 115862 115862 115862 115862

Все расходы
накопительным
итогом

2487503 2617848 2748193 2878538 3008883 3139228 3269572 3399917 3530262 3660607 3790952 3921297

Сводя доходную и расходную часть, имеем плановое движение денежных средств по проекту создания отдела прямых продаж юридическим лицам для принятия решения:

Первый год
дек.15 янв.16 фев.16 мар.16 апр.16 май.16 июн.16 июл.16 авг.16 сен.16 окт.16 ноя.16

Денежный поток
накопительным
итогом

-226366 -443210 -612555 -739900 -837245 -873990 -886734 -846679 -681824 -468969 -203314 122341
Второй год
дек.16 янв.17 фев.17 мар.17 апр.17 май.17 июн.17 июл.17 авг.17 сен.17 окт.17 ноя.17

Денежный поток
накопительным
итогом

507997 922452 1372907 1871362 2422617 3009872 3645128 4323583 5040438 5805293 6622948 7500603

Окупаемость проекта – 11 месяцев.

Получившийся расчёт даёт полную картину предстоящего проекта, позволяет оценить потребность во всех необходимых ресурсах. И очень важно, что он основан не на статистике других городов, а на ситуации конкретной компании-заказчика. В результате наши клиенты имеют возможность принять осознанное решение о вхождении или не вхождении в подобные проекты.

Попробуйте использовать подобную методику расчета всех затрат при составлении бюджета, необходимого для внедрения прямых продаж, чтобы точно представлять масштабы всего процесса и тогда ваши ожидания будут максимально близки к реальности. Или, сэкономив значительное количество времени и средств, воспользуйтесь нашим большим опытом реализации подобных проектов для операторов связи.

Заказать услугу «Планирование и подготовка проекта» постановки отдела прямых продаж юридическим лицам можно заполнив ниже следующую форму обратной связи.

 

Бесплатно мы подпишем вас на наш электронный журнал. В любой момент вы сможете отменить это действие. 

 

 

 

podpiska

Kn rass Podp
 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере телекоммуникационных услуг.
Отменить подписку можно в любой момент. 
 
YuoTube
 
  
YuoTube

Sam_000

Budget_s

Debet_s

Sam_111

Sam_222

Sam_333

Sam_444

Sam_555

 

Свяжитесь с нами!

Специалисты компании ТЕЛЕКОМНОВАЦИЯ готовы проконсультировать вас по любому вопросу:

+7 (920)778-87-13

Наши клиенты