Работаем с провайдерами услуг Интернет и КТВ по всей России и странам СНГ. +7 (800) 600-82-08  Email: team@tc-nov.ru   

Уважаемые коллеги!

prodazhi9Наша компания с 2012 года занимается активным привлечение абонентов как физических, так и юридических лиц для интернет-провайдеров, операторов кабельного ТВ, провайдеров облачных сервисов.

В числе наших клиентов компании со всей страны – от Смоленска до Хабаровска.

Ввиду работы со многими операторами связи у нас накапливается много материала, который может быть интересен в качестве взгляда с разных точек зрения на коммерческий блок. И в текущем году мы задумали начать формировать рассылку интересных (на наш взгляд) кейсов по привлечению абонентской базы в разных городах, оптимизацией потока отключающихся абонентов.

Мы хотим сделать её практически полезной, такой, что можно использовать в работе постоянно. В первом выпуске рассылки мы расскажем об имеющейся у нас информации об эффективности разных каналов привлечения физлиц в разных конкурентных ситуациях.

Оценка потенциала привлечения абонентов-физлиц оператором связи

В настоящий момент мы имеем ситуацию, в которой установилось некое равновесное распределение абонентов по долям рынка у операторов, и на «старых территориях» отток практически равен притоку.

Уже давно нас посещала идея сравнить ситуацию с привлечением физлиц у разных операторов в разных городах. Да так, чтобы можно было погрузиться в детали – в распределение потоков абонентов с разных участков сети, используемые методы продаж, зависимость объёма привлечения от цены и других факторов.

Ведь, как известно, у любой вещи или явления две стороны – если оператор рапортует о хорошем объёме привлечения, значит у него должны быть участки сети и с плохими. Верно, кстати, и обратное – если в целом дела с привлечением не очень, то в любом случае есть территории (дома), где продажи идут хорошо и достигнуто высокое проникновение.

ВЫЯВЛЕННЫЕ ЗАКОНОМЕРНОСТИ ПО ПОДКЛЮЧЕНИЯМ АБОНЕНТОВ НА «СТАРЫХ» ТЕРРИТОРИЯ.

В связи с тем, что мы имеем доступ к большому объёму статистики разных операторов, то у нас появилась возможность исследовать зависимости притока/оттока абонентов и сопоставить их с маркетинговой активностью операторов и их конкурентов на территории.

Подчеркнем, что мы рассматриваем привлечение на «старых территориях» - с уже устоявшимися рыночными долями. На которых новые подключения – это фактически отток.

Для выявления закономерностей мы взяли показатель – текущий процент проникновения услуг оператора:

1. В случае доли рынка на анализируемой территории сети у оператора более 15% и рекламной активности сопоставимой с конкурентами (листовки в первую очередь) приток абонентов будет примерно равен оттоку. Повышение затрат на привлечение не даёт соответствующего прироста.

gr1

2. Если доля рынка оператора менее 10% то рекламная активность не приведет к сколько-нибудь существенному росту абонентской базы вне зависимости от того насколько «демпинговые» использовать предложения (вплоть до полугода бесплатно). Такое встречается, когда оператор с большим опозданием заходит на территорию с уже 3-4 конкурентами.

gr2

3. При снижении рекламной активности значительно ниже уровня конкурентов происходит снижение количества подключаемых абонентов и отток начинает превышать приток (хотя сам отток при этом не растёт – падает приток).

gr3

ЧТО МОЖНО СДЕЛАТЬ.

  • на «старых районах» с высоким проникновением нужно управлять не объёмом привлечения, а стоимостью привлечения абонента – используя каналы продвижения с минимальной ценой контакта (листовка на подъезд, межэтажная листовка, стационарные таблички в/на подъезде и т.п.).
  • на районах с проникновением ниже 10% маркетинговая активность в большинстве случаев эффективно не работает и там её прекратить. В этом случае оператор достигает оптимума между своими рекламными расходами и объёмом привлечения.
  • на районах с хорошим проникновением и падающими привлечением проанализировать рекламную активность конкурентов и нарастить объём рекламных материалов в случае отставания.

ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ. КОГДА ДРУГИЕ МЕТОДЫ УЖЕ НЕ РАБОТАЮТ.

Но что делать с районами с низким проникновением и районами, на которых рыночная доля высокая, но поднять её ещё не удается?

Наш ответ – прямые продажи.

В этом случае можно получить такой вот результат:

gr4

Использование этого метода даёт возможность даже при отсутствии конкурентных преимуществ в виде пакетных предложений с ТВ, нарастить объём привлечения на территориях на 6%-8% за 12 месяцев (что в некоторых случаях означает двукратный рост рыночной доли).

Конечно, этот метод более дорогой и входящая цена абонента стартует от 2х кратной стоимости привлечения на настоящий момент другими каналами.

Но это только подтверждает его жизнеспособность – использовать его там, где другие методы уже не работают.

Ещё раз подчеркнём на наш взгляд обоснованные ситуации использования прямых продаж абонентам-физлицам:

- наличие территории (домов) с низким проникновением услуг – менее 10%-15%;

- желание повысить проникновение в пределах 6%-8% на территории с высокой рыночной долей- более 25% (как альтернатива новому строительству).

В заключении вернемся к тому, о чем говорили вначале. Если вы будете анализировать процент проникновения услуг по территории диалектически, у вас наверняка появятся идеи по оптимизации процесса привлечения, повышении отдачи на коммерческие расходы.

L1

Алексей Лазукин

Руководитель компании ТЕЛЕКОМНОВАЦИЯ

podpiska

Kn rass Podp
 Полученные данные будут использованы только для отправки информационных материалов в сфере телекоммуникационных услуг.
Отменить подписку можно в любой момент. 
 
YuoTube
 
  
YuoTube

Sam_000

Budget_s

Debet_s

Sam_111

Sam_222

Sam_333

Sam_444

Sam_555

 

Свяжитесь с нами!

Специалисты компании ТЕЛЕКОМНОВАЦИЯ готовы проконсультировать вас по любому вопросу:

+7 (920)778-87-13

Наши клиенты