«Не существует идеальных «продажников», их нужно растить и обучать для себя»
Мы продолжаем общаться с нашими клиентами, чтобы узнать, каким образом повлияли на работу их компании сотрудничество с «Телекомновацией» или участие в тренингах, которые мы проводим.
Сегодня у нас в гостях директор двух подразделений компании «СДЭК» Александр Cёмиков. Эта компания отличается во многом от большинства наших клиентов, так как СДЭК – оператор доставки, работающий по всей России. Тем не менее, те принципы организации работы прямых продаж юридическим лицам, о которых нам рассказал Александр, будут применимы в разных сферах бизнеса.
Александр, расскажите, каким образом организованы продажи в вашей компании?
Основной сегмент наших клиентов – интернет-магазины. Их доля составляет 75-80% в объеме выручки. Сейчас с ними взаимодействуют 3 менеджера по прямым продажам в г. Коломна и 1 менеджер в г. Ступино. Для менеджеров создан план по встречам и по звонкам. Они ходят в организации, звонят в интернет-магазины в Москве и в других крупных городах России. В Cтупино и Коломне в некрупные организации в основном приходят без звонка, а вот при работе с крупными компаниями стараются при помощи холодных звонков предварительно договориться с клиентом о встрече.
Какой распорядок дня у менеджеров?
Звонки 2-3 часа в день, встречи 3 часа в день – холодные и с имеющимися клиентами. С существующими клиентами есть много вопросов, которые требуется решать менеджерам, например, вопросы с личным кабинетом. Также в ряде случаев менеджер допродает существующим клиентам услуги на этих встречах.
Что привело вас к мысли об организации для своих сотрудников корпоративного обучения от компании «Телекомновация»?
Началось все с того, что в сентябре 2015 года я лично посетил ваш тренинг по организации отдела активных продаж юридическим лицам в Липецке. Тренинг помог сформировать системное понимание, что же такое «продажи». Раньше было мнение, что существуют идеальные «продажники»: взял их на работу, и они начали продавать. Но оказалось, что идеальных нет, нужно заниматься обучением менеджеров, выстраивать мотивацию, иными словами создавать систему.
Также отсутствовала структурированная информация о том, как должны работать продажи, даже теоретической базы не было, были отдельные файлы и скрипты, но не было понятной системы, согласования элементов друг с другом. После первого тренинга многие подходы я изменил в компании, а в декабре мы организовали корпоративное обучение прямым продажам юрлицам для своих сотрудников в Коломне.
Насколько тренинг помог вам в реальной работе, произошли ли какие-то ощутимые сдвиги в направлении прямых продаж юридическим лицам?
После тренинга в Липецке в нашей компании кардинально изменился подход к прямым продажам. Раньше у нас работал 1 менеджер, который занимался всеми направлениями сотрудничества с корпоративными клиентами и не был ориентирован только на продажи. После тренинга мы сделали ряд важных нововведений:
- внедрили проведение многоуровневых групповых собеседований,
- стали больше внимания уделять отбору и обучению персонала,
- систематизировали работу отдела продаж, перестали пускать процесс продаж на самотек,
- внедрили систему мотивации менеджеров по продажам,
- внедрили систему ежедневного, еженедельного и ежемесячного контроля показателей менеджеров по продажам.
Кроме того, мы начали концентрироваться на встречах с клиентами, так как после практических заданий на тренинге поняли, что они более эффективны. К тому же появилось понимание психологии продажи, портрета клиента. Мы поняли, что можно продать практически любому клиенту, прилагая те или иные усилия.
После того как в рамках корпоративного тренинга наши менеджеры прошли обучение прямым продажам, они стали применять на встречах разнообразные технологии продаж, работа стала менее «топорной». Ранее полагались на врожденный талант и действовали «вслепую», и в случае отказов думали, что проблемы с клиентом, сейчас есть понимание системы и необходимости анализа работы менеджеров.
После внедрения методов прямых продаж в своей компании, как вы можете оценить эффективность тренинга?
Все аспекты работы отдела прямых продаж юридическим лицам были достаточно подробно разобраны и стали понятны и мне как директору компании, и сотрудникам. Менеджеры получили заряд от тренера, вылившийся в продуктивную работу в компании. Я бы охарактеризовал этот тренинг как «азы с дополнительными углублениями для менеджеров по продажам». В целом, хотелось бы добавить больше практических заданий во время обучения. Они были на тренинге, но хотелось бы уделить им больше внимания, поскольку именно от них, мы получили наибольший эффект в работе.
