Сбор контактов целевой аудитории при продажах корпоративным абонентам

В нескольких наших статьях ранее мы вскользь упоминали о том, что эффективные продажи телекоммуникационных услуг корпоративным абонентам через некоторое время значительно сдвинутся в плоскость продаж через создание контента о преимуществах услуг оператора и доставки этого контента потенциальным клиентам. Это позволит методично взаимодействовать с аудиторией и закладывать в головы расширенные критерии сравнения с другими операторами.

Для того, чтобы продажи посредством контента стали возможны, нужны две составляющие:

• сам методично генерируемый контент о новых гранях и возможностях использования услуг, их преимуществах над конкурентами,
• база контактов целевой аудитории (лиц, которые могут принять решение о смене оператора или подключении дополнительных услуг).

Про контент мы поговорим позднее, а в этом выпуске уделим максимум внимания получению контактов целевой аудитории.

Сразу отметим, что средства контекстной рекламы в данном случае далеко не всегда эффективны. Во-первых, у большинства операторов покрытие не составляет всю территорию, на которую поисковики могут таргетировать рекламные сообщения. Во-вторых (и это самое главное) контекстная реклама работает, только когда потенциальный абонент направленно ищет информацию. Это та аудитория, которая находится в рамках ротации приток/отток.

Но абонент, у которого как он считает, «интернет работает нормально», не будет делать запросы в поисковую систему, чтобы переподключится так как нет в этом потребности. Получается, что пласт абонентов, которые и не думают о смене оператора или хотя бы его сравнении, такими средствами не разработать. 

Как выйти на нужную аудиторию, чтобы рассказать о преимуществах?

На наш взгляд достаточно быстрым и эффективным может быть сбор контактов непосредственно «в полях», совмещенный с работой менеджера активных продаж корпоративным абонентам.

В таблице ниже мы приводим пример получения трёх ключевых показателей по организациям в зоне покрытия с «первого прохода» по трём нашим клиентам в разных городах для корпоративных абонентов сегмента СМБ. Процентное соотношение указано по отношению к количеству заходов менеджера в организации.

ЛПР — удалось получить ФИО лица, которое может принять решение о смене оператора
Почта — личная почта ЛПР, которую можно использовать для взаимодействия через контент.
Сотовый телефон — личный номер ЛПР, по которому наиболее эффективно строить дальнейшие личные коммуникации.

Нужно сказать, что данные получены не при целенаправленном сборе контактов, а при проведения этапа «Планирования и подготовка проекта развития корпоративных продаж» для операторов связи методом хождения «от двери к двери». То есть задачей проводивших его менеджеров была, в первую очередь, продажа услугу здесь и сейчас, а контакты это «побочный продукт». Работа с территорией таким методом несколько раз значительно повысит показатели.

Если делать акцент именно на сборе контактов, например, предлагая «подписаться на бесплатный электронный журнал о возможностях телекоммуникаций для бизнеса», то процент может быть ещё выше. Кроме того, появится возможность не только взаимодействовать через рассылку, но и подключать SMM (взаимодействие через социальные сети посредством поиска ЛПР по ФИО). В качестве примера можем привести группы Манго-телеком вКонтакте.

Систематизация и хранение контактов невозможны без CRM системы, о чём мы писали в материале "Использование CRM-систем в процессах продаж корпоративным абонентам".

В заключении хочется подчеркнуть, что, на наш взгляд, продажи традиционных телекоммуникационных услуг (доступа в Интернет, телефонии, КТВ) будут трансформироваться с целью роста их эффективности. На насыщенном рынке большинство подключений операторов связано с расширением сети в новостройки или не охваченные услугами территории, а также неиссякаемой работой по повторному включению оттока на старых территориях. Но чтобы вырваться из этого круга, значительно изменить рыночные доли на старых территориях оператору нужно использовать все возможные способы взаимодействия с абонентами для донесения своих преимуществ, в том числе те, которые сейчас показывают наибольшую эффективность в других сферах потребительского рынка.